全行业盈利难 设计师品牌如何做好商业化？

时尚亦是产业。当设计师们满怀着一腔时尚理想做品牌时，商业化是始终绕不开的问题。

上海时装周仍在如火如荼地展开，但在时髦的秀场和创新的展览背后，仍需要一些冷静的思考。

时尚亦是产业。当设计师们满怀着一腔时尚理想做品牌时，商业化是始终绕不开的问题。

面对挑剔的买手和消费者们，设计师品牌到底如何盈利?“开源节流，扎根产品，合理分配资源，学会适当借力。”同时是设计师服务平台、Showroom(买手集合店)和女装品牌创始人的杨帆这样总结。

成本控制是性价比的前提

从上海服装周的服饰展会上了解到，不少品牌的秋冬款价格大都集中于800-4000元。潮流运动品牌exciTING创始人王婷说，她创立品牌的初衷就是要让更多喜欢这种风格的年轻人能够买得起。

此前，由于不少设计师们缺乏对成本有效控制，不得不提高价格获取利润。而现在，性价比或许才是设计师品牌所追求的。

上海时装周 MODE TALKS

H&M中国区采购总监许绮诗此前有多年买手经历，她在上海时装周举办的MODE TALKS上说：“预算是买手第一考虑的事情。”

而在一些大的服装品牌公司，商品企划常常有一套完善的预算体系以达到利益最大化，设计师们之后在既有框架下完成设计。即使像H&M这样的快时尚巨头，也只在部分系列上才把“时尚”放在前面，放宽成本区间。

独立设计师们更是如此，不得不直面资金问题，以维持品牌的正常运营。“自律即自由”在他们身上同样合适。

据一位设计师介绍，一般情况下，一件衣服的成本基本上由三部分组成，面料成本、设计和生产。前者往往是既成事实，因此根本问题是，如何有效地花费精力和资金，减少不必要的时间成本和人力成本。

杨帆在MODE TALKS中谈到初创设计师品牌很难盈利的具体原因，“对费用估计不足，或者各板块投入的分配不合理，造成成本过高。另一方面，他们对市场端又常常缺乏经验，品质、货期、定位和定价都可能出问题，以致于市场接受度不高。”

　　杨帆MODE TALKS中发言

她建议初期的主要精力和资金花在打磨产品本身，“在市场上，高性价比的、有特色的好设计总是稀缺的，值得去钻研和开发。”那么，如何在产品高性价比的前提下，还能够有足够的盈余?

杨帆认为，在这一阶段，设计师们应该最大可能节省开销，比如自己完成打版工作、共享样衣工和机器、寻找更合适的面辅料和加工厂。

她的另一个身份是美国女装品牌feorran的创始人，也在坚定践行“高性价比”。2014年回国调整后，feorran这次重新推出了2017秋冬季新款，以黑白灰为主调，裁减、设计简洁百搭，将主要成本用在了进口面料上。

feorran女装产品

而在进入市场两年后，可以在资金充足的情况下做一些有效的公关传播。而传播的关键是能不能影响到买手和消费人群，需要考虑转化率，而不是漫无目的地砸钱。

在洛杉矶时尚业有限责任公司中国事务总监张晓明看来，做好财务规划非常重要，“很多设计师品牌倒闭大都因为没有掌握好库存，导致资金链断裂。因此，设计师们从第一天起就要把财务指标摆在重要位置。”

对线上市场的探索正在成为一种趋势

产品开发完之后，接下来需要寻找合适的销售渠道。随着越来越多Showroom和新兴品牌出现，买手们更趋于理性，回归产品，并拓展线上线下多渠道运营模式。

对于大部分设计师来说，直接开线下门店会有较大资金压力，因此，通过传统订货模式入驻买手店成为进入市场的常规选项。杨帆进一步分享了目前国内买手店的发展情况，她认为大致可分成以下几类：

1.个人买手店，常常是主理人依据兴趣和个人风格创造的零售空间;

2.大型连锁买手店，有资金支持，商业模式有时与地产开发相结合，因此更会考虑设计师品牌的商业化落地问题;

3.传统经销商转型，在积累大量用户和商场资源后寻求消费升级，开设买手店的目的多为寻求盈利;

4.传统品牌的业务拓展，出于人才诉求和上市融资需求新增业务模式。

除此之外，线上买手店正在成为一股不可忽视的力量，在客单价和选品上也均有提升。杨帆本人于2015年创立的“云衣间”平台便提供线上寻找店铺和代理的服务，还上线了电商平台YCO SPACE App帮助销售。