登康零售总额预期超过10 亿元 罗能才给母婴行业带来了什么启示？

▲ 云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生

2016 年10 月的 CBME AWARDS 中国孕婴童产业奖颁奖典礼上，被业内尊称为“罗大哥”的罗能才获得了终身成就奖，捧起了奖杯的那一刻，他湿了眼眶。在获奖感言中，他并无多言，只用寥寥数语表达了感谢。

在后来的采访中，罗能才告诉《中国孕婴童》，他没有想到自己会得奖，感觉自己什么都没有做，然而却获得了如此殊荣。终身成就奖是对罗能才以往工作的认可，对他而言，这是荣幸，也是鞭策。“母婴这条路上，我就像一个苦行僧，不停地往前走，很孤独，好在现在越来越多的同行开始赞同我的理念，我播下的那点小火种，开始照亮别人，这令我十分欣慰，可能这也是我对于这个行业仅有的贡献。”

罗能才的从业经历非常简单，也早已被很多业内人士所熟知：1985 年，他从学校毕业，后进入工厂工作。由于当时其所在的工厂经营困难，罗能才进入一家私营百货公司，从会计做到销售管理，这份工作让他逐渐接触到婴儿用品，也感受到了母婴行业的巨大发展潜力。1995 年，罗能才开始创业，当时得到了爱得利、小小尿不湿等品牌的支持。2003 年，他在CBME 创始人沈宇清的“感召”之下，开了第一家母婴门店，八十个平方，罗能才的母婴连锁事业由此起步。

目前，登康的经营区域主要在西南地区，罗能才介绍说，公司在重庆有20 多家门店，昆明有15 家门店，刚刚开拓的成都市场有3 家门店。“我们的开店速度很慢，但每一家都是以点带面，开一家新店就像钉一颗钉子，走得非常扎实。”但在2017 年，登康的开店速度会稍微加快，预计会开6-7 家新店。

在已入驻的以上三座城市，登康的员工总人数已近1000 人，其中近80% 为一线员工。2018年，登康在上述几座城市的零售总额预期会超过10 亿元。

罗能才透露说， 当前，公司在昆明的市场份额在30% 多，在两年之内达到50% 是公司的目标。在他看来，这个目标还是非常有希望的，因为登康在昆明经营了近30 年，得到了很多顾客的认可，拥有很好的口碑。“在昆明，很多家庭的三代人都认可我们的品牌，顾客与我们建立了很深的信任，当然这种信任需要一定的时间积累。我的梦想就是把登康打造成一个百年品牌。”

沿袭师徒制，力求打造学习型团队

始终坚持中高端的产品和服务是登康最鲜明的特点，罗能才表示，对于高品质产品的坚持，他只是一个先行者。“从小的教育告诉我不能昧着良心赚钱，当然，我们也没有大到用爱心这样的字眼形容自己，我只求心安理得地赚取应得的利润。看着别人的孩子健康成长，是我们的荣耀。”

目前，登康门店销售的90% 以上的产品属于中高端，在平衡销售与利润之间，罗能才有清晰的逻辑：即使是一线品牌，在刚进门店时，因为销售额不高，毛利额也不高，但这些品牌能满足顾客的需要，不断带给顾客科学健康安全的育儿体验，并可以吸引越来越多的顾客到店。对门店而言，当有客流，连带销售就会更多，利润也就上去了。“门店的毛利额可以用一个简单的公式表达：毛利额=来客数× 成交率× 客单价× 毛利率× 门店数。对我们而言，我们选择产品还是会先以品质为基础和保障，才会考虑其他因素。”

为了提升门店的专业性，登康早在15 年前就开始推行“育婴师”，目前其门店店员不仅是中高级育婴师，还是营养师等专业人员。除此之外，为了提升店员的专业技能，登康继续沿用了传统的师徒制，罗能才相信这种模式能更加高效和实用。他坦言，公司对于师傅最大的考核标准就是其服务质量和顾客的反馈，而每一位新师傅的诞生，罗能才都会穿着西装、打好领带，正式递交聘任书。目前，登康拥有40 多位师傅，他们在公司会受到很大的尊重，即使是店长也要向他们拜师。“对师傅而言，每带一个徒弟，公司每个月都会奖励一笔奖金，但师傅的价值远远不止这几百块钱，这个身份本身就是一个荣誉。”登康公司对员工的付出和贡献始终保持一份尊重。

与其他零售店管理者不同，罗能才经常会问员工一个问题：是谁发工资给你们?员工的答案往往都是老板。可罗能才告诉他们，老板不是给你们发钱的人，真正给你们发工资的是顾客。“我想让员工形成把顾客放在第一位的价值观。比如我们进了一家门店，店员都是一副苦瓜脸，会让顾客感觉很压抑。如果店员是有温度地站在那里，�