如何提高定制家居品牌的溢价能力? 以设计服务抵抗价格战

何为品牌溢价能力

品牌溢价指的是一个品牌同样的产品能比竞争品牌卖出更高的价格。关于品牌溢价的理解，知乎上有个很形象的比喻：品牌溢价就是一升水，装在碗里和装在农夫山泉、依云的瓶子里的售价差异。

品牌溢价即品牌的附加值。一个品牌同样的产品能比竞争品牌卖出更高价格，称为品牌的溢价能力。

你看，同样都是矿泉水，矿物质成分和口感几乎一样，但是售价也是天壤之别。其实，这样的例子比比皆是，同样都是T恤，没有牌子的50元，贴上耐克的牌子就要200元，令人惊讶的是大多消费者会多花150元选择耐克的T恤。同样都是手机，消费者愿意多花钱买苹果;同样都是白酒 ，消费者愿意多花钱买茅台; 同样都是牛奶，消费者愿意多花钱买特仑苏......这说明了什么?说明这些品牌的溢价能力更强。

广告大师大卫·艾格的品牌资产理论认为，品牌资产包括品牌知名度、品质认可度、品牌联想、品牌忠诚度及品牌的法律资产。品牌溢价能力并未包括在内，品牌之所以能成为资产(有些企业把品牌资产列入资产负债表)无非是因为品牌能支持企业的赢利，品牌溢价能力是企业获得更高售价、更高利润率、更好赢利的有力武器，所以品牌溢价能力应包括在品牌资产中。品牌资产中的知名度、品质认可度、品牌联想等指标最终通过提升忠诚度与溢价能力从而使品牌具有赢利能力。

品牌的溢价能力是由消费者的消费心理决定的，这里就有情感价值在里面，也就说，在消费者的心目中，消费者认为该品牌的形象和地位是要高于其他品牌的或者是不可取代的。

消费者在买商品时总是以达到自己利益最大化为目的，而所谓利益最大化，就是在商品给带来自己一定效用时，所耗费的成本最小。或者是在一定花费的基础上，商品带来的效用最大。

消费者在购买商品时，自己对某种商品品质的资讯了解不多，相反卖方对该商品品质的了解更加充分，这样相对于卖方来说，消费者拥有的资讯不充分，正是这种资讯不对称的现象使得一部分消费者愿意为那些拥有好的信誉的品牌付出更多的代价，以减少不确定性带来的损失。

品牌溢价主要是源于消费者和厂商信息的不对称，所谓“隔行如隔山”，外行看热闹，内行看门道，消费者作为外行人，不懂如何甄别产品的细节来判定好坏，如果要变成内行，需要耗费大量的时间和精力成本，大部分消费者是不愿意的。最简单的方法就是多花一些钱选择大品牌，选择口碑好、信誉好的大品牌，这样可以提高效率并减少选择其他品牌或小厂商的不确定性所带来的风险。所以，消费者选择大品牌，认可大品牌，其实是对大品牌有信心，买的更放心和安心。

如何提高定制家居品牌的溢价能力?

首先，广告是必不可少的，欧派和索菲亚一直都在广告上保持高投入，这在各大机场、高铁都能看到，值得注意的是今年维意和尚品追投了一个亿的广告，说明维尚集团意识到品牌的知名度和品牌的溢价能力是成正比的，广告这个钱不能省。在这大众创业，万众创新、品牌林立的年代，你一年不打广告，消费者就能把你忘的精光。

品牌的三个维度：知名度、美誉度和忠诚度。知名度可以靠打广告来提高，但是美誉度和忠诚度必须要靠产品和服务。我们经常说的口碑就是美誉度和忠诚度的结合，口碑的传播要以产品为本，体验为先。

一个品牌要做大做强，你的产品从外观款式到品质细节一定要有竞争力，这是对消费者愿意多支付的品牌溢价的一种补偿。对于定制家居品牌来说，要更注重产品的功能性和展厅的展示，这决定消费者的体验感。品牌要注重空间各元素的搭配，要将消费者真实的生活场景搬到展厅，让消费者进入展厅就像在家一样身临其境。