罗海：管理的本质就是去赢

乳业市场的竞争愈演愈烈，更多年轻血液涌入企业，营销迎来抖音潮流，人事面临组织变革潮流……快速变化的时代，面对一波未平一波又起的市场潮流，企业管理者应该如何回归管理本质，管理团队，平衡变与稳？

光明乳业股份有限公司党委委员、执行总裁罗海在华东理工大学商学院&光明乳业股份有限公司合作洽谈会上，向在场师生分享了自己的管理观。

管理的本质就是去赢

关于管理本质的解读，流派众多，众说纷纭。有人说管理是指挥他人，有人说管理是制定决策，有人说管理是一套科学体系，有人说管理是协调活动……在我看来，管理的本质就是去赢，赢了你才有机会讲自己的故事。而管理者需要懂得管理的常识和方法，避免管理的误区。

现在国内有很多像光明这样的全产业链公司，在良性运转时候看起来很风光，但是一旦一个环节出问题，就可能万劫不复。如果你经营一家花店，实在不行就换个生意换个门面，大不了租金不要了；而管理一家全产业链公司，如果产品卖不出去，就可能意味着要应对卖设备、工厂不能开工等一系列连锁反应，更不用说要应对随时都可能随着市场、政策变化的环保成本、原材料成本，同时保证稳定零售价、员工薪酬。

而作为企业管理者，做常规的日常管理还不够，一个成功的总经理总是会想些奇奇怪怪的东西。有一本书书名叫做《CEO都是偏执狂》，太正常的人一般做不到太高的位置，因为缺乏跳出条条框框创新的思维与能力。

在企业中，老板跟员工都会紧盯业绩，员工通常会觉得业绩指标高了，而老板又不会手把手教你怎样完成。业绩指标是怎么来的？是给予老板对公司未来的期许与定位，有的老板心中期许是要在几年内赶超同行，成为行业老大，指标自然就定得更高些。所以，当我们面对业绩指标时，不要花精力在指标高低上，而应更多去讨论指标怎么去执行完成。

都说重在执行，在执行层面管理的关键点在哪里？关键在老板要身体力行。如果你是管理经销商的，要做的就是拜访经销商，看仓库。我之前的领导，在年会上给大家放了一系列名叫“打开这扇门”的图片，上面是全国100个经销商的仓库大门，有铁门、铜门、木门……身体力行地告诉团队，什么叫好的经销商。我在光明也亲自体验过送奶工人清晨送奶的工作，凌晨两点起床，三点到奶站，三点到七点期间四个小时要送400多份牛奶，熟练的送奶工人甚至能清楚记得这一路每家每户定的什么奶。亲自体验过送奶工人的工作，让我对公司、对普通员工更多了一层了解。

虽说老板要身体力行，但是在执行的每个环节每件事，都必须得有责任人或者责任团队负责。如若不然，每到决策、验收找不到负责人，就只有找老板自己，这样就会搞得很累，也不利于团队工作效率。凡事要先计划再行动，谋定而动，决策必须实施高效率的民主集中制，用人要疑，疑人要用，充分授权，加强检查，奖罚分明。

团队中是否应该提倡自由、公平和平等？

组织成员的个人能力如何体现，由谁决定？通常来说，是通过团队的成绩体现，由老板决定的。而根据当代组织管理体系，员工的绩效行为，都会通过量化进行考核，因为KPI让管理变得更容易。但是绩效考核制度真的是完美无缺的吗？

我们看到KPI中也会出现信息误导，让部门之间产生藩篱，各自为战。譬如职能部门认为销售业绩只是销售部门的事，不沟通不配合。当各个部门成为信息孤岛，要如何破解呢？首先做领导的要想办法让大家沟通，努力创造上下同欲的工作环境和氛围。然后，要让一线团队拥有资源和决策权，鼓励销售人员更主动工作，创造销售机会，一线销售考核行为，职能部门考核业绩。

为了更大程度激发员工的参与意识与创造力，我们很多公司在做决策时候实行民主集中制，多听听大家意见，责任分担，团队达成共识，上下同欲，团队一致欲望一致想法，容易成功。而民主集中是否意味着，团队就应该提倡自由、公平、平等呢？

首先，不公平一定会是造成团队不安定的因素，团队老板尽量做到一碗水端平。团队应该是自由公平的，而非平等的。管理上很忌讳找下属的下属聊天，同样相对应的，除非投诉，不要越级上报。不要轻易尝试越级管理，这样会造成不必要的混乱局面

如何平衡变和稳？

近十年来，相信每个企业都切身经历、体会着大环境的飞速变化，相对应的，从产品升级、营销手段，乃至组织架构上，都在经历或者尝试着做升级，在这样的大环境大趋势下，如何平衡变和稳的关系呢？

在产品升级上，区隔凸显品牌地位。书籍《22条商规》中有解释如何做品牌的区隔，当品牌开发新产品时，常常陷入细化分类的陷阱，譬如做食品的不停在口味丰富上做文章，其实更好的角度是进入一个新的品类，然后在这个新的品类，通过优质的产品、优良的渠道，树立同行门槛。

而说到营销，其本质是打动人心。抖音上点赞最多的是普通人感动的生活片段。因此在营销中，重要的是要加入人性的元素，而不是媒介渠道。在剧院做广告，我可以刷大墙，也可以将其打造成为一个艺术景观，吸引看剧看演唱会的观众拍照分享。随着社交媒体的发展，现在有手机你就是传播者，未来的公司领导其实就是企业的自媒体、宣传口、新闻发言人。

在组织变革上，企业一定要谨慎，尤其是像光明这样有上万员工的全产业链公司。从销售角度设想我们换个经销商，都会有诸多顾虑担心，更不用说内部组织的稳定对于一个企业来说有多么重要。组织结构的设置和优化的原则是什么？发现并解决制约生产力发展的生产关系。因此，在组织创新上，关键在于督促团队不断学习和自我迭代。创新组织体系，应一切以结果为导向，人是管理中最关键的要素，合适的人放合适的岗位，这才会变成优势。需要有准确的战略定位，帮助实现增长的管理手段，凝聚想一起赢的一伙人的团队文化。

最后，关于我人生对于成功之道的感悟，分享给大家20个字，贵人相助，高人指点，小人监督，个人独立，菩萨保佑。