酵素行业渠道分析及各类渠道对酵素行业影响

第一节 酵素行业渠道分析

一、渠道形式及对比

目前，我国酵素行业的渠道主要包括线下渠道及线上渠道;线下渠道包括直销渠道及分销渠道;分销渠道则又分为代理商渠道及经销商渠道;线上渠道则一般通过京东商城或天猫商城等进行。

1、代理商渠道

代理商又称商务代理，是在其行业管理范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。代理商(Agents)是代酵素产品企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

2、经销商渠道

经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。

3、直销渠道

按世界直销联盟的定义，直销是指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

4、线上渠道

线上渠道是指酵素厂商通过网络销售公司产品的一种销售渠道，目前，我国酵素产品的主要线上渠道是阿里巴巴、京东商城、天猫商城等各大电商平台。

图表：各类渠道的对比及特点

资料来源：中研普华产业研究院

二、各类渠道对酵素行业的影响

1、直销渠道

直销一直是酵素产品的核心销售渠道。而国家政策对直销的要求，迫使很多直销企业的销售模式转为“店铺+直销”，龙头企业都在不断地扩张店铺。

直销高额的激励及快速创业致富的诱导，会使营销人员为实现销售无所不用其极，对酵素食品销售保持着强大的控制力。同时，大量销售人员本身就是客户。

此外，直销无孔不入的客户发展能力和庞大客户数据的建设能力，能为消费者提供专业营养知识及送货上门等服务，会大大增加客户的黏性，对客户的影响力和互动沟通能力远远强于分销渠道。

2、线上渠道

目前，京东商城、天猫商城等线上渠道已成为酵素产品市场新的重要销售渠道。这一渠道较低的零售价格，对美容院、健身会所等渠道形成了强有力的冲击。同时，其大力度且丰富多彩的促销，会直接抢夺线下的份额。

三、主要酵素企业渠道策略研究

1、辽宁宝丽嘉华生物医药公司的销售渠道

宝丽嘉华公司成立营销中心，下设销售部和客服部对产品进行销售。公司目前的销售模式分为线下销售和线上销售，其中线下销售为主要销售方式。

公司线下销售采取直接销售的模式，通过会议营销、体验营销、业务员拜访客户等方式开拓客户，客户向公司下达采购订单并预付货款，公司根据库存和生产情况组织向客户直接发货或生产后发货，经客户检验合格并确认收货后实现销售。

公司产品主要销售对象为美容院、健身会所、养生会所、产后恢复中心等，较少直接向个人客户销售。此外，为提高公司产品市场占有率，公司还会选取市场上信誉良好、具有酵素销售网络和丰富销售经验的公司建立合作关系，向市场迅速推广酵素产品。公司将研发、生产、品牌、营销、优质的售后服务等方面的优势与上述客户的市场优势结合起来，实现长期合作模式。公司线上销售酵素产品主要通过入驻京东商城、淘宝网。

2、安徽养生天下公司渠道分析

安徽养生天下生物科技有限公司地址于中国四大药都之首安徽亳州，公司主要采取代理+直销的渠道。公司计划在全国34个省级行政区建立省级市场总代理，333个地级行政区划单位建立市级商品代理，销售网络遍及全国;近期公司已经在华东六省一市建设直销总店，目前已在上海、苏州、常州、无锡、合肥设立直营形象旗舰店，在阿里巴巴等网站设立了形象店进行网上销售，已初步形成自己的客户群，项目产品受到客户好评。

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