葵花前董事长被捕 葵花药业"游击队"战略介绍

葵花前董事长被捕 葵花药业"游击队"战略介绍

4月10日消息，葵花药业盘中跳水一度触及跌停。葵花药业原董事长关彦斌涉嫌故意杀人被大庆市让胡路区人民检察院批捕，公安机关提请逮捕时间为1月29日。目前该案仍在侦办中。

根据《澎湃新闻》报道，4月9日，澎湃新闻从多个权威渠道获悉，上市公司、黑龙江葵花药业集团股份有限公司(以下简称“葵花药业”)原董事长关彦斌涉嫌故意杀人被大庆市让胡路区人民检察院批捕，公安机关提请逮捕时间为1月29日。目前该案仍在侦办中。

四个月前，葵花药业于2019年1月1日晚间发布公告称，公司董事长、总经理关彦斌因个人年龄原因申请辞去董事、董事长、总经理职务，不影响葵花药业的实际控制人。此后，关彦斌两个女儿关一、关玉秀分别任公司总经理和董事长。

据天眼查信息，目前，关彦斌仍为药业的控股股东、实际控制人和最终控制人。

上海创远律师事务所高级合伙人许峰律师表示，根据《证券法》等相关规定，当公司董事涉嫌犯罪被司法机关采取强制措施以及公司实际控制人控制公司的情况发生较大变化时，上市公司应当在两交易日内将重大事件情况予以公告，说明事件的起因、目前的状态和可能产生的法律后果。

葵花药业相关人士4月10日早间对澎湃新闻称，此事“局外人”不便回应，具体需要问关氏家族。4月9日下午，澎湃新闻曾向葵花药业指定邮箱发送采访函，接线员称会有专人查收邮件，“如有需求会有专人与你对接”。截至发稿，澎湃新闻尚未获得回应，葵花药业亦未就此事发布公告。

执掌葵花药业满20年，4个月前突然辞职

2019年1月1日晚间，葵花药业发布公告，称葵花药业董事会于2018年12月28日收到公司董事长、总经理关彦斌的书面辞职报告，其因个人年龄原因申请辞去董事、董事长、总经理职务，“从公司长远发展角度出发，为给年轻人更多机会，优化经营管理团队”，同时辞去第三届董事会战略委员会委员的相关职务，仅担任公司战略顾问委员会主任职务。公告还显示，关彦斌辞职不会导致公司实际控制人变更，亦不会影响公司经营管理工作正常进行。

葵花药业发布公告，关彦斌因个人年龄原因申请辞去董事、董事长、总经理职务。

这则公告引发了广泛关注，有人将其解读为“关氏家族传承交替、二代逐步接棒的一个信号”。

然而，4月9日，澎湃新闻从多个权威渠道获悉，早在1月29日，黑龙江大庆市公安局东湖分局已对关彦斌涉嫌故意杀人罪向大庆市让湖区人民检察院提请逮捕，检方随即对关彦斌批准逮捕。

根据葵花药业官网信息，关彦斌为第十一届、第十二届全国人大代表，全国劳动模范、全国优秀中国特色社会主义建设者、全国五一劳动奖章获得者、中国优秀民营企业家，2014至2016年度中国医药行业十大领军人物。

据《时代周报》报道，关彦斌涉足医药行业之前，当过兵，做过政府公务员，后来下海开过砖厂和塑料厂。1998年，44岁的关彦斌与其他40多位自然人股东凑足近1500万元，将濒临破产的国营五常制药厂盘了下来，改制成民企，并更名为葵花药业。

2018年10月，关彦斌在接受证券时报采访时称：“我们用了3年时间，将五常制药厂的主打品种护肝片销售额从不足1000万元做到1亿元。之后的8年时间里，又带动企业的销售额从1亿元增长到10亿元。”

关彦斌辞职前，执掌葵花药业恰满20年。据《时代周报》消息，这20年间，关彦斌把葵花药业从一个破落小厂变成一个集药品制造、营销、科研于一体的大型医药企业集团，坐拥千余个药品文号，年销售额近40亿元。

葵花药业的"游击队"战略

当企业盘子还不大，一个区域市场的激活就可以使得企业年销售额有大幅增加。但是随着企业的发展，单一市场的发力显然不足以支撑。关彦斌提出了"广告拉、处方带、OTC推、游击队抢"的组合营销最初的雏形，而其中游击队战略的推出，更是表示在远早于业界提出"第三终端"概念的时候，葵花就已经大举潜入了这一巨大的利基市场。

"我们总结了中国医药市场的模式营销，一共有四种模式:一是广告营销，它的核心点是教育消费者;二是处方营销，它的核心点是教育医生;三是普药营销，它的核心点在于人海战术。第四种是招商代理，借船出海，国内有很多小企业都采取招商代理这种模式。这种模式最大的优点是整合社会资源，投入很小，最大的弊端是把自己的嘴搭在别人的碗边吃饭，所以它做不大。葵花是把这四种营销模式整合在一起，形成了自己独具特色的组合营销。"在添加现在葵花的市场营销体系里，就依照此划分为品牌药事业部、处方药事业部、普药事业一部、普药事业二部(招商为主)的业务模块。

"游击队抢"是葵花在国内药品营销界的首创。葵花药业早在1998年就组建了面向县乡镇终端的销售队伍，这被形象地比喻为游击队。通过承包经营、单兵作战，去抢夺占中国人口70%以上的县城和乡镇市场，由最初的跑马占荒阶段到今天的精耕细作阶段，葵花药业的周边游击队不断加密、不断下沉、不断发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营销的网络制胜，这张网络的触角延伸到了乡镇一级的终端，这支队伍现在已经演变成了占有葵花药业销量半壁江山，而且每个业务员都配有机动车的周边线，这在业界是独树一帜的。

护肝片是葵花的当家品种，市场上同类品种众多，葵花确定了以广告拉动销售的策略。但是在这之前，葵花做了两件事:一是确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系;二是策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求，确定了企业和产品的品牌形象。在此基础上，重点研究广告的投放、购买和宣传策略。在广告投放模式上，走卫视联播的路线;在广告购买模式上，实行企业广告招标会，让电视台来竞标;在广告宣传策略上，坚持品牌形象、产品商标和功能诉求等几个要素合一宣传，形成了一个多覆盖、多维度和多效力的广告投放。

葵花药业在OTC终端的工作，尤其是终端管控和POP宣传等方面在业内颇受称道。在强势广告拉动下，地面OTC队伍实际上在做配合广告、对接广告的终端宣传工作和终端药店的促销工作，是药店终端销售过程中的"临门一脚"。如果说广告是空中火炮，那么OTC就是地面部队，地空结合，推拉结合产生的作用就会放大。

葵花药业没有完全适合医院销售的药品，但是，他们清楚医院处方作为至高点对药品销售的带动作用，所以单独组建一支队伍，由一个事业部独立操作葵花药业的处方销售工作，且在不断地强化这条线。因为它是销售的至高点，对大盘的销售有带动作用。

"当全国营销界争相强化品牌的力量时，葵花的品牌已经家喻户晓;当决胜终端炒得火热时，葵花的OTC终端已经全国江山一片红;当第三终端成为企业蜂拥的蓝海，并招兵买马纷纷亮剑之时，葵花的周边队伍早已能征善战。以护肝片销售为例，正是这种组合营销，我们的葵花牌护肝片在广告停播4年多的时间里，销量出现了不降反增的现象，因素可能有很多，但一个重要的原因在于我们始终坚持组合营销。"关彦斌说。

需要指出的是，组合营销是高成本的，尤其是对于起步和初期发展阶段的企业，毕竟集中资源的成本低于分散资源的成本，且组合需要时间和积累、需要培养的过程;但同时，组合也是低风险的，而且可以形成优势互补，企业失败一般都是出在自己的劣势环节上，尤其对于已经发展起来的企业。