生化分析仪营销渠道发展趋势与策略

生化分析仪行业销售渠道分析

一、营销分析与营销模式推荐

1、渠道构成

生化分析仪的终端销售渠道可以分为两种，即医院为主的集中采购模式、政府卫生部门为主的集中采购模式。从销售模式来看，主要分为直销模式及分销模式。

2、销售贡献比率

从销售模式来看，生化分析仪市场主要采取的主要是分销模式。外资品牌的生化分析仪销售模式绝大部分采用分销模式，因为其产品的利润率非常高，所以拿出其中一少部分资金进行市场宣传及推广，且进入中国市场时间场，造成市场把控能力强的现象，且因为对重点用户的理念灌输使客户形成惯性思维，所以外资品牌愈做愈大，分销渠道的把控能力特别强。国产生化分析仪品牌近些年为了企业的发展，也在转直销模式为分销模式，但是因为本身利润率就比较低，分销后更是分薄了利润，所以往往没有外资品牌那么大的投入去进行市场推广。

图表：2018年我国生化分析仪市场销售模式占比情况

资料来源：中研普华产业研究院

3、渠道覆盖率

从渠道覆盖来看，分销商的覆盖率更广，多数生化分析仪企业的直销网络只能覆盖到一、二线城市，而采取分销模式的企业产品已经下沉到了三、四线城市的医疗体系。

4、售后服务

外资品牌由于地域化的局限性，售后服务一般采取外包的形式出现。且承包方由于技术专业性等原因，售后服务的专业性一般。而且，承包方通常不只代理一家的售后服务，也难以保障售后服务的时效性。且外资品牌的产品售后服务方面具有配件收费高、人工费用高、时效长等特点，但是因为国内客户的认可，往往忽视这方面的问题，反而对国内品牌更加苛刻。

国产品牌厂家一般由自身完成售后服务工作，所以技术专业性很强。国产大厂家，在售后服务工作方面做的就十分到位，例如：长春迪瑞公司专注检验领域20余年，始终将售后服务工作作为公司整体运作过重中的重点环节。其实行的三级式的售后服务体系，由公司总部工程师——办事处工程师——代理商工程师组成，能够做到2小时之内相应，24小时内到场处理问题。

二、生化分析仪营销环境分析与评价

生化分析仪营销渠道管理虽然是技术层面上的操作，但是还需要生产制造企业自身能力和水平的不断提高来辅助进行，随着我国“十三五”经济发展新时期的到来，我国在基层卫生服务体系建设投入的力度将不断增加，未来生化分析仪市场还将迸发出更多生机和活力，我国生化分析仪生产企业应该充分发挥自己的本土优势，将营销渠道逐渐拓展到新农村建设和社区医疗服务中去，加强常规市场的渗透，最终使本土生化分析仪营销管理实现“本土竞争共赢、国际竞争有力”的目标。

三、销售渠道发展关键分析

在生化分析仪行业，目前还是“渠道为王”的时代，有实力的代理商已成为各大厂家追逐的对象，成为市场的稀缺资源。

关键词一：收购。有实力，想在某品类做大做强的厂家通过收购有实力的代理商快速做大做强。如北京嘉事堂药业股份有限公司收购几个实力强的心内科耗材代理商，在心内科高端耗材实现全国销售网络的布局。

关键词二：股权绑定。还有一部分厂家通过股份绑定有实力的代理商，让代理商不仅获得代理利润，还获得股份分红。

关键词三：对赌合同绑定并成立子公司。有部分厂家通过和一级代理商在当地成立子公司，并签订业绩对赌合同绑定一级代理商。如迈克生物和湖北，吉林的一级代理商，宝莱特与深圳，珠海，贵州的代理商。这种方式也解决二票制的问题。

关键词四：全网营销整合模式。即生产厂家只负责研发和生产，营销公司即一级总代理负责整个营销系统。

四、营销渠道发展趋势与策略

首先市场需要培育，一旦厂家找到合适代理商，不应立马当甩手掌柜。而是厂家要通过帮助代理商建立样板医院，做市场推广等方式，使区域市场年销售突破一百万以后，必须配备一名销售经理。假如出于省钱的目的，不配销售经理，市场迟早会出事，要么代理商提出过分的要求以市场来要挟企业，要么代理商被竞争对手抢去，要么代理商成为厂家的竞争对手!

市场掌控体现在四个方面：一是样板医院和权威专家，二是价格体系，三是监控出货流向，掌控分销体系，四是监控成单流程，仅做到这四个方面是不够的，作为生化分析仪企业最核心的竞争力在于技术创新，在于系列产品的开发，学会用知识产权来保护自己，为企业发展提供长期的原动力。

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