单品经销商艰难度日成常态 全屋定制经销商走俏市场

在近15年的发展历程中，我国家装行业经历了各种“分分合合”：90年代，找家装公司现场定制、打造“组合柜”风靡一时;21世纪初，随着产品和行业的进一步细分，专业化生产大行其道，专业化终端服务一时风头无两;如今，随着80、90后消费者对多样化、个性化装修的追求，一站式定制逐渐升温。

90年代末曾有人说过：“单品化要想转变为定制家居集成化，至少需要20年时间。”然而，仅仅过了几年时间，定制家居时代便已宣告来临。当然，一切新生事物的成长都源于内在规律和外在环境的相互作用，都需要经历艰难曲折的道路和反复斗争。定制家居行业亦是如此。

背景：单品经销商，客户流失率高

随着原材料价格、人工费用以及卖场租金的不断上涨，单品经销商的日子越来越不好过。再加之成品家居终端市场拥挤不堪，最后只能在跟风、模仿、抄袭以及“价格战”、“促销战”的厮杀中铩羽而归。

一些经销商透露，即使销售量增加20%，利润却没有相应增加，反而下降了30%。尤其是经营单一产品的经销商，他们在红星美凯龙、居然之家等高档卖场用将近200平米的大店经营着楼梯、木门、地板等单一产品。显然，他们已无法像从前一样悠然自得，享受家居行业全盛时期的高利润。

因此，一些经销商开始想方设法地提高单店利用率，同时销售多种家居产品，比如经营楼梯的经销商也开始卖地板、门窗、橱柜和衣柜。部分经销商表示，有时，消费者会因为某一种产品价格优惠或者款式美观而购买其他配套产品。这其实就是一种销售策略：用某一单品吸引消费者，而从其他产品中赚取高额利润。

这种混合经营发展到现阶段，随着人们生活水平的提升，对家装风格和品位的要求也逐渐提高，他们不再只是想买到价廉物美的家居产品，还希望能够在一个店里面就把需要的家具全部购齐，甚至能够实现家装布局、风格的统一。消费者的这种全新需求成为了定制家居成长的土壤。

现在，各大卖场或建材城里的定制家居馆如雨后春笋般冒出，其大店面、精装修、统一风格、整体设计和搭配的特征，让消费者真切地感受到了“给我一个空房子，我还给你一个家”的自信。

出路：上“压”下“挤”，家居企业寻求转型升级

单品经销商艰难度日，处在上游的家居企业日子自然也不好过。厂家让经销商把样品成功卖完之后，却并不能继续带来如期的收益。因此，必须让经销商活下去、活得好，企业才能生存下来，并实现进一步发展。同时，从企业自身发展来看，随着各类成本的不断提升，利润空间也在逐渐被压缩。一位企业老板表示，他的厂房年租金70万元，租了5年共需350万元，如此昂贵的租金，加上工商、税收、消防等开销，生产成本只增不减，苦心经营却赚不到钱。如果销量连续3个月没有大幅上涨，企业就有生存压力了。