“卖家具”越来越艰难 衣柜经销商还能胜任吗？

当前，家具零售业的竞争已经到了白热化的程度。家具销售变得越来越复杂，从简单的开店坐销盈利，到现在你与竞争对手拼定位、拼位置、拼价格、拼模式、拼团队、拼促销、拼广告、拼运营、拼管理、拼培训、拼资金、拼服务。几乎你能想到的只要能促进销售的招你都想过了，但是，似乎没有起到明显的效果，为什么呢?因为你能想到的竞争策略对手也在做，甚至做的还比你好!

当上述的招术全部用尽的时候，你会发现仍然销售困难，竞争激烈。那该怎么办呢?今天我就介绍一种几乎被所有家具销售商忽视的销售策略-现货销售。

何为现货销售

所谓的现货销售，就是一手交钱一手交货。付款与送货几乎是同步进行的，消费者不需要再等待。就像你去超市，付完钱，直接把货拿走一样。

在早些年，家具门店的销售几乎都是现货销售的模式。那时的消费习惯是，消费者进店，看好了产品，直接付款把货拉走就可以了。

订货销售模式

现如今，大部分家具终端门店的销售模式是订货销售模式(消费者在终端门店下单，终端门店将订单传给工厂、工厂根据订单生产、然后将货物物流到衣柜经销商处，衣柜经销商负责送货上门)。也就是说现在终端门店产品的销售行为是需要一个相对较长的过程的，不是短时间内就可以完成从下单到交付整个环节的。

消费者从订货到收到货，是有一个时间差的，尤其是一些做欧美家具的专卖店，他们从订货到送货，这个周期大约至少需要45天，甚至更长的时间，我见过周期长的，平均每一个订单的供货周期是60天。也就是说消费者从支付订金的那一刻起，需要等待60天的时间才可能手到货。如果遇到节假日或者遭遇特殊天气，物流的时间更长，顾客等待的时间会更长。在终端由于货物的交期延长导致退单的情况频频发生。很多门店为了不退单，往往被逼采取先把展厅的样品送到顾客家里让顾客先用着，等新货到了之后再换回来的做法来避免顾客的退单，毕竟成交一单不容易。

既然订单销售模式有这样和那样的弊端，为什么现在多数家具终端门店都实行了订单销售模式呢?原因有三：

原因一：订单销售不占用门店的资金(门店提前不用备货);

大家都知道，目前衣柜经销商与家具工厂的合作模式是“先款后货”，如果衣柜经销商提前备足没有确定订单的货，货款是需要衣柜经销商提前垫付的。

原因二：订单销售不用租用仓库，可以节约成本;

原因三：降低或避免库存风险。

订单销售模式的好处是，不会造成库存的积压，不会有库存的压力。产品到货后，直接送到了顾客的家里。降低了库存的风险。衣柜经销商不必为高企的库存烦恼。很多城市当中的店中店的衣柜经销商实行的都是零库订单销售模式。衣柜经销商几乎是没有库存风险的。

多数衣柜经销商意识到订单销售模式的好处后，纷纷由现货销售模式，逐渐的改变为订单销售模式，尤其是在城市里。平时根本不备货。在销售的过程中也会频繁的引导目标客户要提前订货。让顾客有提前订货的意识，养成提前做计划，提前订货的习惯。

消费者乐意接受的销售模式是现货销售

订单销售模式是目前家具零售业的普遍销售模式，这种模式也逐渐的被广大的消费者所认可。消费者之所以接受这种销售模式，是因为她没有第二种选择，并非是其所愿!

对于一些消费者而言，买现货是他们所希望的。一是顾客在购买时就可以看到每一件产品的每一个细节，所见即所得;二是卖现货更能增加顾客的即时得到的满足感;三是不会出现订货销售模式下收到的货物的不确定感(怀疑收到的产品与购买时的展品不一样，如有色差、有瑕疵、有味、质量不过关等等问题)。

然而，在当前订货销售模式为主流的情况下，主流的目标消费者就丧失了购买现货的一种选择机会。在当前的市场竞争环境下，如果某一个卖场或专卖店能给顾客这样的一种选择机会的话，必然会增加更多的销售机会。

从这层意义上说，现货销售，俨然成为了一种有效的销售策略。消费者选择你，可能不是你的产品质量够好、不是你的价格够低、不是你的服务够好好，而是，你能马上送货!

家具卖家所倡导的，先看家具后装修，其实是一种自嗨的口号，无非是想让消费者先入为主的选择自己的产品而已。作为业主而言，如何装修，如何根据自己的个性审美和意愿来装修自己的家，让自己满意是首选要考虑的。消费者的习惯和意愿还是先装修后买家具。在家具产品极大丰富的今天，消费者购买到适合自己的家的装修风格根本就不是一个难事。消费者更加的知道，一旦先购买了家具，他们就是去了装修的主动权。所以，引导消费者先买家具后装修的策略很难从根本上说难以奏效。