市场淡季来临 定制家居经销商怎样实现业绩翻倍增长

七月是家居行业的销售淡季，本文从样品及展示调整 、促销方案优化、终端体验与单值提升、目标分析与组织变革、薪酬方案调整、客户来源与渠道变革六个方面来来讨论，定制家居在销售淡季如何运用数据分析帮助企业更好地做决策。

旺季做销量，淡季做市场。每年七月，是家居行业的销售淡季。淡旺季交错起伏，恰好构成销售的年度节奏。销售淡季，运用数据分析帮助决策，并调配资源，优化组织与团队，是重新积蓄力量，迎接旺季爆发的新时刻。

在实际经营中，我们往往重视年度计划与年度调整，却常常忽视了每年年中的市场变化以及组织变革动作，其实这将对下半年的业绩提升产生极大的市场影响。

海尔张瑞敏说过一句话“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”思想观念的根本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话，思想决定了你的营销手段。从理论上说，任何商品在任何时期都有其面对的消费群体，所以“没有淡季的市场”。而如何针对不同时期的不同目标群体做出相应的营销手段，则取决于你的思想是否活跃，是否够“旺季”。只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。

样品销售数据与营销场景变革

无论多大的展厅，能够展示的样品都是有限的。而我们的市场人员，极少对现有门店数量，销售产品类型，单值等一系列影响销售结果的数据去做深入分析，通过营销数据的分析，我们会发现，可以实现增长的方向仍然很多。

一般而言，展厅的样品有三类：形象产品、冲量产品、利润产品。

形象产品代表品牌实力，一般为1-2套;攻击性产品则是与竞争对手相比，性价比最高的产品，是打击主要竞争对手并做出销量的产品，他可能低于市场同行价甚至更低;利润产品则是人无我有或人有我强的产品，是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用，是样品展示的基本原则。每年七月，需要对展厅上半年样品销售做一个数据统计分析，主要分析的方向有三个：展厅内每套样品销售数量;三类产品销售占比;样品的款式，工艺，价格方面的问题，是否可以改善和提升?

通过分析产品配置，如何让销售数据转化为销售业绩呢?

1、样品及展示调整

展厅是产品呈现与订单实现的场景，对于销量不好的样品进行调整，提高产品的颜值，形象以及单值。

一年内的样品，做软装调整。某款产品在其他城市销售不错，引进到我们所在的城市后，销售就是不好。在年中样品调整时，我们选择了与它风格匹配的洽淡桌椅，放在该样品前，结果，仅仅是拉近了这套产品与客户的距离，就迅速出量了。

每年年中，对展厅内的软装，包括洽淡桌椅、灯光、饰品进行移动与优化，通过改变展示来改变样品的客户体验，拉近客户与样品的距离，不失为花最少的钱获得做大效果的小窍门。

让展厅常常小的更新，会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品，进行硬装调整。可做加法：在该样品附近，增加配套产品，形成整体解决方案，并联动销售;也可做减法：更换样品，做局部空间调整。

三年以上的样品，直接全部进行更换。在快速变化的市场环境下，展厅三年后就需要推倒重新装修，以最新的形象出现在市场。

2、促销方案优化

在销售结构中，冲量产品与利润产品，应该有合理的比重，一般而言，冲量产品占3成，利润产品占7成，这才是合理的。如果相反，冲量产品占了7成，说明与竞争对手正面冲突十分惨烈，往往陷入价格战，团队销售能力也不够。在这种销售结构下，因为冲量产品的毛利不够，公司的盈利能力也会大打折扣。

此时，需要调整下半年度的促销方案：主推利润产品，并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的，是要强化整体营销团队的执行力，这才是影响结果的根本。

3、终端体验与单值提升

要做到定单增值，必须了解的几个前提：

1)精准判断客户实际的消费能力;

2)准确了解客户的装修意图(客户房子是出租，还是自己住，或给老人住，客户是长居住还是过渡房);

3)深入了解客户的关注点(环保、设计、相信品牌消费与否 );

4)要勇于报价，首先不能被自己报的价格先吓倒。

一般来讲，终端提高单值有如下原则：

1)讲方案不讲产品;

2)讲价值不讲价格;

3)讲搭配不讲材料;

4)讲案例不讲空话。

将门店的体验做足，是提高单值的基础条件。提高单值的四大原则，本质是方案营销系统，即高度的体验，从量尺，设计，方案推荐到全流程的服务等，全是细节，过程的仪式感、方案营销显得尤为重要。

定制家居门店提供的不仅仅是家居产品，为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因此，产品+方案+服务才是定制家居的提供的三大产品。