定制家居行业由于整装的到来开始真正进入大定制时代

为了便于大家更直观的理解现在流行的热词：全屋定制、大家居、整装和拎包入住，我们在这里做个界定。因为以下课题的分析离不开上面这4种模式对行业的影响。

全屋定制：厨柜+整体衣柜+配套成品家具

大家居：建材主材+定制家具+成品家具+软装

拎包入住：定制家具+成品家具+软装+家电

整装：基装+建材主材(地板、瓷砖卫浴、室内门、门窗)+定制家具+成品家具+软装+家电

一、正火热的全屋定制接下来会面临什么挑战?

全屋定制正处在高速发展的当下，在更广阔的发展机会背后其实面临着更高要求的挑战，这是为什么?

从家居产业的全景角度来看，家居消费是从家装开始、定制为中，家具与软装为后的一种消费模式;所以，这种行业角色对我们全屋定制企业提出了一个更高的要求与挑战，具体表现在：

1.全屋定制处在中间的角色如果不站好队，就会显得行业角色比较尴尬

定制产品是处理家居消费的中间环节，说好听点向上游可以自由的向家装环节延伸对接，向下游可以往家具与软装环节对接。在家居消费还不太成熟，行业发展竞争还不是很充分的情况下，这是一种优势，这也是最近几年全屋定制产品异常火爆的原因。

但随着消费的成熟与产业竞争催化的加剧，家居消费在消费端会表现为一站式消费为主流，在产业内会进行更严格的分工合作。那么，全屋定制这种处在中间的角色如果不站好队，就会显得比较尴尬。

这种现象如果没有前瞻性的规划，就会像定制行业在单品经营为主的时代错失全屋定制的发展良机一样。

2.全屋定制开始进入同质化时代，告别高毛利，缺乏核心盈利模式

在传统的定制时代，典型的就是高毛利维持低水平经营与营销;由于行业竞争的加剧，单纯的产品已经告别高毛利时代，也就是说光靠产品已经很难面对新的市场环境：单纯的产品单价值越来越低、经营成本却越来越高。

传统的多品类扩张用的都是“产品带产品”销售的模式，这是全屋定制行业的通病。用产品带产品对于消费来说，体验感根本就不强;而要用“方案装更多的产品”或“空间装更多产品的模式”则是一条可行的发展之路，这也是全屋定制模式要突破的核心瓶颈。

这里的根本就是要利用新的客户价值点来带动产品销售，从而达到企业与经销商的盈利目标。

3.终端的销售入口开始分散，原有的零售模式被弱化

原来主流的定制家居企业的销量贡献大部份来源于终端的零售模式，但随着精装房、家装公司、互联网的出现，销售入口多元化与分散化，传统终端零售模式已经开始受到严重的挑战。这对于以传统零售起家的企业与经销商来说是最大的考验。

就零售本身来说，也进入了一个全新的时代，传统零售模式开始进化成为新终端新零售的模式。

大定制时代在终端入口前置导致的最直接变化就是4个前置：设计前置、导购前置、体验前置、服务前置。

其中设计前置其实就是争夺入口话语权的问题。

全屋定制模式在设计上面的话语权是有很多制约的。与家装企业、整装企业相比，全屋定制企业的设计前置到他们这环节就直接被控制。要用服务的模式做家装，要用家装的模式做全屋定制;这里说的用家装的模式最重要的就是在全屋定制设计环节要充分考虑到家装设计的衔接。

也就是说，如果家装消费者先去了家装公司或整装公司，可能就没有机会再来全屋定制企业了。

设计前置只是一种高价值的人性化服务属性，从某种意义上并不等于销售入口前置，如果销售入口前置就必须在渠道运营上进行突破。

(1)土巴兔、京东、天猫、齐家、等平台性企业是流量入口，基本没有服务属性

(2)家装公司也是销售入口，大部份全屋定制的用户是先找了家装公司再又找定制商家对接的。家装公司是销售入口也是有设计前置话语权的。

整装公司的真正的核心在于创造了一种服务入口，如果说房地产企业延伸做定制家居靠的是平台优势，那么整装就是通过服务前置作为一种核心优势;全屋定制如果要在这方面进拥有自己的话语权，就有必要去做家装。这也是为什么我们看到越来越多全屋定制企业涉足家装业务的主要原因。从整装发展的趋势看，全屋定制是一个大定制产业链的过渡形态就找到了依据。

现在整个行业都在进行多品类整合，但是只是简单的产品整合在本质上是行不通的，一定要有一种贯穿全程的系统化的服务模式。

如果将设计前置与服务前置相结合起来，并以产品作为一个呈现方式，这本质上就是真正意义上的整装。这样家装公司就是不一个简单的承包公司，全屋定制企业就不是一个简单的产品组合公司。

在未来的行业格局中，笔者不认为全屋定制与家装、整装是一种完全的竞争者关系，如果从小范围的角度可以理解为相互抢生意，但从大的产业格局来看，他们三者是相互促进、相互弥补、相互融合的产业关系。具体谁能主导市场，就看哪个企业有没有更强的整合与运营能力。

二、全屋定制企业未来核心的3条出路是什么?

当定制行业由壁柜发展的今天的全屋定制时候，本以为达到了一个发展的顶峰，可我们却明确地发现，全屋定制时代我们面临的更多的行业考验。

由壁柜行业发展到整体上衣柜是经历过了一个相对缓慢的孵化过程;整个行业都用非常吃力的方式在经营，而对着非常轻松的生存空间，但同时也是个能轻松盈利的大好时代。

笔者清晰地记得，当时大家主要精力都是忙于应付交货、安装与售后问题，营销则是一个大家不要用心思去过多思考的附加问题。这个阶段所造就的大企业，都是当初能把基础问题努力夯实的企业与经销商;而那些没有发展起来或已经消失掉的企业都是在当时头痛不医头，脚痛也不医脚的企业与经销商。

到整体衣柜向全屋定制发展的时候，则是一个飞速变革的行业时代，这种变化让很多企业与经销商都有点反应不过来的节奏。这个时代也是定制家具真正步入家居大舞台的时代。企业间的比赛已经从当初单一的产品与生产能力竞争上升到品牌、渠道、产品、营销、团队、管理上面的综合竞争。

这是一个质的变化，也是一个行业开始走向成熟、真正形成一个行业的标志。

全屋定制是定制家具的终极形态吗?还是一种过渡形态?

这是现在摆在定制家具人面前一个非常值得深思的课题。这关系到企业的战略选择与长远未来。

应该说，全屋定制是厨柜、衣柜的终极形态，是大定制的过渡形态。从产品端来说，全屋定制的产品完全有条件成为一种终极形态;但由于新生代消费者消费观念的升级，以及整个大行业的相互融合与跨界，单纯的产品形式已经满足不了消费者的需求，也不足以应对行业大环境的竞争。

定制家居行业进行大定制时代，大定制时代最明显的标志是：产品+服务成为一种主流的运营模式;从这个角度讲，全屋定制有了终极形态的产品模式但缺乏核心的服务模式。

全屋定制企业必须进行自我升级，这个升级最重要的突破口就是在服务模式上。

从整个家居消费的产业链角度看，整个消费逻辑是这样的：家装+定制家具+成品家具+软装配套。

从这个链条可以看了，定制家具是处于消费链条的中间环节，处于中间位置角色的有利之处在于可以向两头延伸，不利之处在于如果不定位好可能会处于很尴尬的模糊角色。

全屋定制究竟是家居的产品属性还是家装的服务属性?

从当前的状态来看，全屋定制是一种产品属性，但全屋定制本质上应该是产品+服务的属性才合理。

上面我们分析过，最早发展的全屋定制，基本上都是从由整体衣柜发展而来的，而这些定制家居企业无非是橱柜、衣柜和木门的生产。对于木门、橱柜和衣柜的分类，我们一般都将它们包含在装修建材中。

而这些品类产品是与服务共生的，或者说这些建材品类的最终产品中就包含了相应的服务。也就是说，全屋定制从历史发展的轨迹来看，它又有装修的属性。应该说，全屋定制融合了家装属性但又以产品属性在主力发展，只是现在的企业并没有把它作个真正意义上的界定而已。

现在的全屋定制产品线延伸越来越广，因为它包含了更多的家具和软装。越发展其中的界线也越来越模糊，模糊到一定的程度，在这里我们作个界定：全屋定制是将产品属性与服务属性融合成“产品+服务”的模式。

全屋定制企业的出路有3条：

1.原地不动，走差异化路线

大众的刚需类的产品，基本的品牌格局已定;加上众多的非一线品牌在终端或行业里的品牌溢价不高，这条路已经很难走出来。

在未来，没有入口资源与优势的企业更是难上加难;在这样的情况下，建议此类型的企业可以走2种差异化路线：

一是产品差异化，其实就是做相对小众类、或者是定制某一特定群体类的小众产品做专属服务;因为中国市场足够大，类型足够多，所以细分市场也有很大的机会。在立足差异化的基础上，发展到一定程度再进行扩张战略。

二是走供应商路线，按照当前的市场情况来看，大家居、整装、拎包入住模式还是处于起步阶段，整合多方资源及系统完善对接还需要一个过程;从起步到完善到成熟还需要一定的时间来沉淀。在这个时间段内，全屋定制类企业完全可以在立足自身优势的基础上做强，再寻找机会做大。

聚焦产品经营，做专做强做深度挖掘，在产品品类领域做到让行业没有第二选择的情况下，也是一种极强的竞争力;因为不是每个企业都适合做产品延伸或进行行业整合的，如果能把自身优势发挥到极致这也是对手难以超越的竞争壁垒。在产品的研发、生产技术、系统服务都做到极致，并能与时俱进地跟随或引领市场也同样能达到成功的彼岸。

专注做优质的供应商也是一种出路，专注是一种态度，更是一种战略。

2.走向拎包入住，向下游的成品家具与软装进行延伸的半整装

用定制成品化的思维进行整合。这是当前大多数企业都在试探的一种模式。如果全屋定制企业能把设计这条线真正打通，前端整合主要是解决产品供应的问题，这种的现场服务模式相对于家装来说会简单很多。

这里有三个重要的行来角色、定制企业、成品家具企业、专业软装企业，这三种角色都可以从自己位置出发进行延伸做全屋定制模式，用拎包入住的方式呈现。

3.走向整装

整装我们这里可以界定为全整装与半整装。那么在相当时期内半整装也是全屋定制企业的一条比较现实的路。

第一条是向上游的家装环节延伸的半整装。

增加家装的服务属性从而补上服务的空缺来满足消费者的需求。这条路理论上可行，但对于大多数企业来说，这是一条非常艰难的路，家装行业本身就存在诸多的行业痛点还没解决，一个没有家装基因的企业要走这条路更是难上加难。但也不是完全行不通，如果信息技术日益完善将家装标准化再嫁接下全屋定制说不定也是可以尝试的。但这个问题的解决不是现在，我们一起期待将来吧。

第三条路就是向全整装升级，这是一条最难的路。