医药代表制度改革最新消息 行业面临洗牌

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会"培养"出了一批医药代表。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

"医药代表"专业能力和职业操守非常重要。在许多国家，制药行业都发展出了比较完善的"医药代表资格认证"制度来保证这一职业的资质，并采用"药品推广行为准则"来规范和约束"医药代表"的行为。大部分国家的准则是在"国际制药企业和协会联合会(IFPMA)"《药品推广行为准则》的基础上制定的。在中国， RDPAC于1999年率先在其会员公司中推广"药品推广行为准则"， 规范药品推广行为。已经进行了两次修订和更新。

"医药代表资格认证" 制度也早就存在于许多国家和地区。 英国、法国、意大利、美国、日本、菲律宾、印尼、新加坡以及中国的台湾和香港地区，虽然英文名字不完全一样，但都建立了类似"医药代表资格认证"的制度，有的历史还较长，认证体系也较为完善。

2003年，RDPAC对一些国家和地区的"医药代表认证"制度进行了解，尤其对英国、日本和香港的相关认证项目进行了较为详细的研究，并在借鉴这些国家和地区现有项目经验的基础上，确定了在RDPAC 内部开展"医药代表专业培训"(MRC，为响应政府部门规范"认证"项目的要求，取名为"培训")项目的初步框架;2005年，在做了基本的准备后，在5家会员公司中进行了小规模试点。2006年7月，RDPAC在会员公司中正式实施MRC项目，在编写教材、开展培训、建立题库、组织考试、颁发证书、继续教育等各个方面积累了宝贵的经验。

随着医药代表备案制、三定一有、人脸识别、无罪证明、全程监控等政策在上海、天津、郑州等地大医院实行，倒逼药企向学术推广、合规方向发展。

上世纪80年代，医药代表带着光环进入中国，众多医生脱下白大褂加入这支队伍，成为中国第一批医药代表，但现在，医药代表与此前光景相差甚远，很多医疗机构甚至贴出了“医药代表禁止入内”的字样。

近日，上海、天津、北京等卫计委、医院出台了多个规范限制医药代表行为的制度，一些地方甚至启动了刷脸技术。与此同时，在两票制、仿制药一致性评价、按病种付费等政策影响下，医药代表普遍心理压力较大，不知前景如何，离职率明显上升。

据医蟹调查数据显示，60%的药代有转型想法，44%的药代正在为转型做准备。仅一年时间，40岁以上的医药代表占比锐减，从2016年的9.6%降低到了2017年的不到5%。

一位长期关注医药代表的业内人士对21世纪经济报道记者表示，医药代表的人数增减，可以从侧面反映出医药政策、行业发展的状况。如日本医药代表人数已经连续4年减少，背后是药企营收的减少、医改的影响，2018年日本31家上市公司中有17家公司营收减少。

“包括日本的发达国家在内，医药代表制度发展比较规范，虽有人员减少现象，但波动不大。中国随着商业模式转变，数字化营销兴起等，传统的拜访模式纷纷改变，而且在各地政府、医院的‘高压’下，逐渐走向合规，行业正在洗牌中。”上述业内人士指出。

尴尬的日常

“以前到医院要带胸牌，现在每次拜访的时候要进行人脸识别并限定时间，医院很多科室门口都写着斗大的‘医药代表禁止入内’，还时不时要被保安呵斥。”华东一位医药代表张峰向21世纪经济报道记者描述他日常工作的遭遇。

张峰毕业于上海某重点大学医学硕士，自称做医药代表是误入歧途，现在年过40，想转行也有些尴尬，他戏谑说道，现在自己很努力工作，但更注重健康，因为也许哪天生病了，连医院都进不去。

同为医药代表的林宗月则用“草木皆兵”形容自己的日常。“有一次，我去拜访医生，给医生回复一下关于我们公司药品使用上的某个细节，谈得比较融洽，医生亲自把我送出门，没想到这位医生遭到举报，也直接影响了我后续的拜访。”

更有甚者，有医院开始刷脸。一位上市药企医药代表对21世纪经济报道记者说，现在医药代表人脸识别很多医院都有，拜访医院明显受到影响，倒逼企业向学术推广、合规方向发展。

事实上，随着医药代表备案制、三定一有、人脸识别、无罪证明、全程监控等政策在上海、天津、郑州等地大医院实行，医药代表的工作受到越来越大的限制。

如上海复旦大学附属华山医院今年5月启动药企代表预约备案系统，并且院办的要求已经通知到医生及企业人员，要求双方按制度进行拜访登记管理。

同月，北京市卫计委和北京市中医管理局联合发布了《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》。

《通知》关于药企、药代拜访医院、医生的规定：各公立医疗卫生机构要明确医药生产经营企业接待管理部门，未经许可，企业的工作人员、代表、代理人等不得进入单位的重点区域，如医疗机构的门诊、病房、化验室、检查室等诊疗区域、其他单位的重点业务科室。

对违反上述情形的企业、关联人员，(医院)要进行登记后，予以劝诫、中止购买其产品。上述《通知》还要求，全市卫生计生行政部门和医疗卫生机构要向社会公布举报电话、通讯地址、电子信箱和举报接待的时间。

第2页 /(共2页)从业人员减少

通常意义表述上，医药代表是负责药品推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生;有些负责药店，客户为经销商。医药代表这一角色最早在上世纪80年代由合资药企西安杨森引进，并为社会“培养”了一批医药代表，这些代表有的后来位居企业重要岗位。

引进医药代表主要是当时的医生对新药了解很少，需要公司派专业人员指导医生使用。最初的医药代表在推广模式上，主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销以及适应症拓展等。

后续随着跨国药企陆续进入中国，本土药企爆发式增长，大量仿制药上市，而且药品定价制度不完善、法律法规不健全，在2000年左右，越来越多的医药代表采用了“带金销售”模式，这被认为是推高药价的推手，后成为重点打击对象。

与此同时，在两票制、仿制药一致性评价、按病种付费等政策影响下，医药代表普遍心理压力较大，收入也随之减少。

据医蟹数据，2017年医药代表平均月收入7682元，相比2016年底的9115元，每月平均收入减少1500元，年薪减少20000元。此外，月薪在5000元到8000元的医药代表，2017年相比2016年增加了8%，而月薪在11000元到15000元的医药代表则从2016年的21%降到了现在的10.4%。

另据医蟹数据，医药代表的主力军为25-33岁的青年人群，整体偏年轻化，40岁以上的医药代表占比锐减，从2016年的9.6%降到了2017年的不到5%;60%的代表有转型想法，且有44%的医药代表正在为转型做准备，也有部分医药代表还处于迷茫期，表示走一步看一步。

不仅中国医药代表在减少，日本也出现了类似现象。

有业内专业媒体参考自日本MIX医药榜、日刊药业统计显示，日本医药代表人数连续4年减少，从外企来看，辉瑞、默沙东、诺华、礼来、拜耳、GSK、勃林格、赛诺菲在2013年3月时，在日本MR总人数为15530人，到了今年3月，统计结果为12968人，减少了2562人(减少16.5%)。

上述医药代表观察人士向21世纪经济报道记者指出，日本外企医药代表的减少，主要受药企营收及其药价改革制度影响。日经BP社昨日发布统计数据，2018年，日本31家上市公司中有17家公司的营收减少。