矿用电铲现有企业竞争分析及产品价格走势

第一节 行业竞争结构分析

一、现有企业间竞争

在分析现有企业竞争的激烈程度之前需要首先明确国内外重型机械制造企业的全球分布情况。在国外， 世界上较大的重型机械企业主要包括全球三大知名冶金设备制造商德国的西马克集团、西门子奥钢联和总部位于意大利的达涅利集团、韩国最大的发电设备制造商斗山重工、世界知名的综合机械设备制造商三菱重工等，他们的产品线丰富，从炼钢、铸锻件到设计制造发电设备、冶金设备、水泥设备、起重设备，并承建工程项目，其技术水平、工艺装备以及规模明显强于中国主要重型机械企业。在我国，行业中规模较大的主要包括中国第一重型机械集团公司、中国第二重型机械集团公司、大连重工起重集团有限公司、北方重工集团有限公司、太原重型机械集团有限公司、中信重工机械股份有限公司、上海重型机械厂有限公司等。目前，七大重工的主导产品各有侧重，在各自细分市场具备绝对优势，形成差异化竞争的格局，市场竞争态势相对较为平缓。

图表：中国七大重工的主导产品品种情况

数据来源：太原重工

(1)产品价格走势：

2016年，受世界经济低迷及国内经济结构调整和经济下行压力的叠加影响，市场需求下降，行业竞争激烈，产品销售量和销售价格下降，导致产品销售收入同比下降;同时，受产品销售价格下降影响，导致行业产品的合同定价或市场价格低于产品成本。

(2)竞争产品或服务相似性：

从进出口情况来看，近几年，重型机械工业产品出口额持续增长，贸易顺差持续加大，显示我国重型机械工业产品逐步得到国际市场认可，为产品进一步“走出去”，参与“一带一路”建设提供了契机，也为重型机械行业行业提供了新的发展机遇。

二、潜在进入者分析

1、进入壁垒：

由于重型设备行业需要大量生产场地、大型复杂设备和先进工艺水平、有经验人员和国家大型项目经验的积累，这形成了行业的高进入壁垒和寡头垄断的竞争格局。

以太原重工为代表的机械制造业具有技术密集、资本密集的特性，相应的矿用电铲业务也具有这种特点，总体而言，潜在竞争者的对其威胁不大，其原因如下：

(1)进入行业的资金门槛较高。生产矿用电铲需要昂贵的生产设备等基础设施，该行业的规模经济效应较为明显，新进入者前期必须投入巨资购买固定资产之后并使之达到一定的生产规模之后才能够形成市场竞争力。

(2)进入该行业的技术门槛较高。矿用电铲行业属于典型的技术密集型行业，由于轧机等机械主机对矿用电铲的精度和稳定性要求渐高，这就导致了生产矿用电铲的企业除了具备一般的生产制造功能之外还必须在材料检验、生产加工、热处理以及产品检验上具备一定的技术实力，只有这样才能生产出质量合格的产品。

(3)现有企业对客户资源的控制能力较强。由于太原重工具有五十多年的历史，拥有其他企业不可比拟的客户资源优势，在与大型钢铁企业合作的过程中形成了一定的信任关系，新进入者打破这种联盟有一定的困难。

(4)现有企业对关键的人力资源控制较强。矿用电铲的生产需要多个复杂工序，而完成这些工序的员工需要对生产工艺、机器设备、产品检验等多个环节进行熟练把控，这就需要一支高度专业化的技术队伍。矿用电铲的生产具有很强的学习曲线效应，一般矿用电铲生产企业的熟练员工需要半年及以上的培训才能胜任工作，而优秀的技术人员则需要五年以上的时间。因此，太原重工对人力资源的控制也组织了潜在进入者对该行业的威胁。

2、现有企业的反应：

太原重工作为建国时就成立的重型装备企业，经过多年发展，已经占据行业龙头地位，尤其在大型矿山设备和冶金设备等领域具有突出优势。主营业务增长迅速。公司作为行业龙头，充分受益行业增长，2007年以来收入利润增长迅速。

三、替代品威胁分析

随着科学技术的发展，新产品丛出不穷。新技术对传统矿用电铲产品的生产工艺提出了新要求。

四、供应商议价能力

(1)采购方式对供应商的讨价还价能力有重要影响，公司目前采用集中与分散相结合的采购方式。其中，对主机原材料、配套件进行集中采购;国产材料和配套件从生产厂家直接采购，进口材料和配套件根据其在中国的销售模式灵活选择，优先选择从厂家直接采购，或者从生产厂商在国内总代理或一级代理商处采购。辅材和零星物资采取分散采购的方式，通过年度招标的方式由分公司自行采购，大多数从经销商处直接采购。火车轮轴坯、炼钢用炉料、煤、木材等由分公司独立使用的物资由分公司独立封闭采购，此类物资大部分从生产厂家直接采购，并以从经销商处采购作为补充。

(2)不同类别供应商的供货情况及其讨价还价能力。目前发行人需要外购的原材料主要分为三大类：第一类是材料，主要包括钢板、型材、钢坯、炉料、木材等;第二类是配套件，主要包括国产轴承、电机、电缆、减速机、联轴器、制动器等，以及进口的西门子、ABB 装置，力士乐泵、阀，FAG、SKF 装置等;第三类是辅助材料，主要包括润滑油、乳化液、备品备件、工具、劳保用品等。其中，材料与配套件在成本中金额占比较高。

公司采购的原材料中以材料和配套件为主。其中，材料类包括钢材、炉料等物资，此类原材料国内市场普遍存在产能过剩的问题，供大于求，厂家竞争激烈，基本处于买方市场状态，公司在采购材料类原材料时对供货商依赖程度较低，享有较高话语权。但是由于此类物资上游的铁矿石、焦炭等物资价格近年波动较大，带动此类物资价格水平近年也出现较大波动，例如钢材在公司原材料成本中的比重由 2010 年和 2011 年的 30%以上锐减到 2012年和 2013 年的 10%以下。公司采购的配套件中国产产品如电缆等的市场竞争较为充分，发行人订货时可以享有较高的话语权，成本控制能力较好;但是少数进口配套件例如力士乐泵阀、西门子、ABB 装置等，由于目前仍处于国际企业的技术垄断下存在不可替代性，因此处于卖方市场，产品价格居高不下，供应商掌握主动权，其交货情况与议价能力均较强。

五、客户议价能力

购买者对太原重工的讨价还价能力不同，有时候需要根据购买者的资信情况或者太原重工提供的产品情况来具体分析。

(1)对于太原重工生产的技术含量高的尖端产品，购买者的讨价还价能力较弱。公司作为国内重型机械行业前三强企业，产品质量较好，且公司凭借其良好的技术储备及强大的研发能力，在多个细分领域处于国内技术垄断地位，目前国内市场上只有发行人能够生产 450 吨起重机等尖端产品，公司产品具有不可替代性，竞争优势突出。同时，公司作为有 50 余年厂龄的老牌重型机械生产厂商，长期与国内钢厂企业保持合作，客户关系稳定。得益于这些优势，公司具备较强的订单获取能力，产品销售情况良好。

(2)质优、相对于太原重工来说的战略型购买者讨价还价能力较强。由于近年发行人下游客户出现了资金紧张的情况，同时重型机械行业竞争有所加剧，发行人为维护和构筑更为长远的客户关系，主动调整了总货款的构成比例。对部分优质、战略客户适当降低部分产品预收款占总货款的比例，相应增加进度款、尾款占总货款的模式。模式调整造成发行人应收账款余额的增长，但由于发行人下游客户总体以大型国有企业为主，信用资质良好，因此发行人产品销售整体回款情况表现良好。

(3)公司的销售额较为集中，销售额占比较大的客户讨价还价能力较强。公司产品结构以轧锻设备、起重设备、挖掘焦化设备、火车轮轴及轮对产品等为主，相应的主要应用于冶金、矿山、铁路运输等领域。主要下游客户的行业分布方面，国内大型钢厂是发行人的主要客户，主要采购发行人的轧锻设备、起重设备等，在发行人的销售占比在50%左右;矿山客户主要采购发行人的挖掘焦化设备，在发行人的销售占比为 25%左右，铁路部门主要采购发行人的火车轮轴及轮对产品，在发行人销售占比在 15%左右。根据太原重工 2012—2014 年年报，从 2012 年到 2014 年公司前五名销售的客户占全部销售额的比例分别为 19.63%、16.51%、31.8%，从这个角度来看，公司对大客户的依赖较大。

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