淘宝直播2小时，卖出2000万 听网红讲他的“直播经”

淘宝直播是干什么的?

淘宝直播平台是淘宝全新推出的一个功能，现在“淘宝直播”正式上线。据悉，该平台定位于“消费类直播”，目前女性比例约为80%，占了绝对主导。据手机淘宝方面介绍，淘宝直播涵盖的范畴包括母婴、美妆、潮搭、美食、运动健身等。由阿里百川支持新上线的“边看边买”功能，让用户在不退出直播的情况下就能够直接下单主播推荐的商品。

3月底，淘宝直播一周年庆典请来了300多位网红主播，包括直播2小时给淘宝带来2000万销售额的张大奕。

张大奕说自己一个月直播一到两次，时间不固定，“我直播都是随性的，想直播就直播”。

像张大奕这样级别的网红，并不是淘宝直播的主力。宸帆电商CEO雪梨告诉界面新闻记者：“有些主播真的很努力，一天直播六七个小时，不停地换衣服，我直播一个小时，就不想换了。”

淘宝直播负责人陈镭披露了一组数据，淘宝直播一天的观看人数超过一千万，转化率(在直播中直接访问直播商品)保持在50%以上。陈镭认为，淘宝的体量，决定了淘宝直播内容的长尾曲线。

一位珍珠卖家在淘宝上直播开蚌取珍珠，去年双十二期间，他从上午9点直播到晚上12点，当天卖出1200颗珍珠。

“像潮搭、美妆、海外直播这样的场景是规划的，但很多是天然长出来的。比如直播卖多肉、古筝、花鸟鱼虫，虽然还没进入网络爆款，效果也不错。”

“电商直播非常消耗用户，必须有一定体量才能撑起来。”陈镭说。

陈镭告诉界面新闻记者，2016年，淘宝直播做的是整个频道横向的布局。怎么保证全天24小时一直都有人在直播?基于这一点，直播频道做了大量海外直播，除了可以介绍海外的商品，在时间轴上也能有很好的补充，根据陈镭的介绍，目前淘宝每天有600多场海外直播，“我们做了很长一段时间才能让频道24小时都有直播”。

2017年，淘宝直播的重点是纵向的升级。纵向第一点是拓宽人群，保证每一个角色打开淘宝直播，都能有他感兴趣的内容。陈镭说：“一个男性用户走进淘宝直播，美妆他可能会看两眼，但他不是潜在用户。在这点上，淘宝直播目前还存在空缺。”纵向的另一个维度是直播内容的升级。目前，淘宝直播有70档PGC栏目，去年双十一期间，淘宝直播推出了《九牛与二虎》、《疯狂Boss》、《镇店之宝》等PGC节目，这些内容提供商除了网站、传媒公司，还有传统的电视购物平台。

《疯狂Boss》的制作团队为央广购物，央广购物的工作人员告诉界面新闻记者，《疯狂Boss》的策划时间为两个月，在前期策划中，有600个商家报名，最后筛选到20个商家，再从商品的卖点、品牌故事等挖掘直播内容。“不同于手机直播，我们是采用摄像机讯道直播，高清摄像机、多机位拍摄，能捕捉到大景、小景、特写，展现商品更多的细节。”

双十一当天，《疯狂Boss》一共播出了7个小时，获得3.2亿的点赞，互动量为500万。

与UGC不同，央广购物为淘宝直播配备的制作团队包括专业的主持人、导演、策划、灯光、舞美等。

如何做直播推荐?陈镭表示，直播推荐依据的是一套实时算法，会根据直播的热度和用户的浏览行为来做推荐，不同的用户进入看到的内容不同。

“有一些网红的粉丝在微博、微信，如果他能够把这些初始用户导入到淘宝的直播间，我能够很快帮他建立他的用户画像，再基于淘宝大数据围绕这些画像去做直播内容的推送。”陈镭说。

此前，蘑菇街直播负责人在接受采访时曾表示，蘑菇街直播的转化率已经超过搜索框。对此，陈镭表示：“蘑菇街转化率超过搜索框很正常，因为用户进蘑菇街搜索的认知很弱，但用户进淘宝就会搜索，这个没办法对标。”

而对于转化率，陈镭说：“直播的链路能带来多少成交，我不关心这个数据。淘宝不缺卖货的。”陈镭表示他更关心的是主播的粉丝质量和自运营能力，直播间里的用户是否会对主播和商家、品牌有二次回访等。

宸帆电商CEO雪梨畅谈她在过去一年里的电商直播经历，并分享了对2017年行业发展的预见。

郑礼顺：在电商直播中，是网红直接跟消费者进行互动，打通了消费者与商品之间的关联，今天请到了雪梨，作为网红，你是如何看待传统直播的粉丝与电商直播粉丝的差异性?

雪梨：传统直播与电商直播的属性不同，所以必然会导致受众群体的不同以及直播内容的不同，从而达到的效果也会不同。在电商直播，即淘宝直播中，我们会发现受众群体都是出于一个目的，就是来消费和购买。

所以电商直播做内容就会根据消费者的需求。比如我去介绍这个产品的特性，告诉他们怎么去搭配，以更好地做决策来购买我们的商品。

同时，电商直播中有一些工序，如优惠券的发放以及秒杀活动，也可以减少消费者做决策的时间，可以大大提高转化率。

在电商直播中，买家只是希望去购买你的产品，所以我们更加需要去做产品的介绍。同时要去思考如何将过程做得更加有趣味一点，不单纯是叫卖产品。大家可以一起思考如何将电商直播做得更有趣味性，有更多的社交属性在里面。