高端女装：怎么做能实利润增长 前景被看好

高端女装零售门店VIP深度营销怎么做能实利润增长

近两个月，《遗失的金矿》项目组在雷叔叔亲自带领下，开启了全国的巡回演讲，湖北、广西、四川、湖南、安徽、浙江、重庆、天津等多地开展了一场关于《VIP深度营销》的深入探讨，携手地素、JNBY、播牌，艾莱依、班晓雪等多个品牌开启终端门店与零售商高管开启一系列智慧碰撞。

中国零售业在消费升级中进入了“新零售”时代。新兴的中产阶级汹涌崛起，并具有完全不同的消费心理和消费习惯。在互联网碎片化生活方式的引导下，他们也会更注重消费的体验感，会相对信任小众、可靠的新品牌，同时也希望通过消费模式的改变加入共同社群，从而找到志同道合的朋友，拓展自己的见闻，会员制度再也不单单是刺激消费的作用，而被新时代赋予了更多的深层意义。

过去，零售企业只会管理会员的消费记录、品牌偏好、名字、电话号码等死板的数据，基于这些浅显的维度去分析和管理会员，自然也得不出多少有助于营业额的信息。如果消费者在过去一年内到店消费次数较多，就会被认为“这是有消费能力的关键客户”。而消费次数较少，则是“没有潜力的顾客”，这种说法未免过于偏颇武断，企业很容易错失很多潜力顾客。CRM管理与ERP管理已经无法满足企业对会员精细化的管理需求，这种管理方式已经逐渐沦为零售行业的基础工作。

而当今，竞争品牌越来越多，客户的品牌忠诚度越来越低，如何有效的捆绑客户，尤其是有消费实力的大客户，用提前消费的方式替代原来积分和折扣的捆绑方式值得思考。消费升级客户更新是我们每天都在面对的事情，或许我们没有感觉到，但是它却时时刻刻在发生。顾客依然在讨价还价，但是部分顾客的业绩贡献值却在年年递增。企业服务客户再也不是口号说说就够的，必须一开始就保持为客户服务的初衷，并建立一整行之有效的会员管理体系，沉淀自己的品牌拥戴者，从而实现人滚人，利滚利的可持续发展。在新零售时代，更多强调的便是人与人之间的联系。所以，企业要实现准确的会员营销以及提高消费者体验感，必须先从基层员工开始抓起，因为这部分员工是最先接触到消费者，培养更多的粉丝客户势在必行，而不是我们在客户的屁股后面苦苦追求。

依靠打折促销吸引顾客的年代已经不再复返，排队现象也仅仅会出现在中老年的行为习惯上。当商家搞不清楚目标消费者是怎样的人时，便粗暴的使用打折送礼的方式引流进店，你的品牌越打折，在顾客的心目当中越是大打折扣，这将使消费者体验非常糟糕。然而，当企业真正挖掘了那一批又消费实力的，有品牌粘度的客群时，再进行精准的服务，这一客群被称为粉丝用户或者种子用户，订货更精准，库存好控制，源于客户给予商家的底气变会使平均折扣逐渐上升，从而实现利润提升。

以往我们在顾客进店后做了很多工作，无论是陈列搭配，店铺形象，顾客服务，销售技术都是为了提高购物体验、刺激购物体验。可是时代变了，这是一个燥热的年代，好像每个人的时间都不够用，过去逛街是一种休闲，如今的逛街也只能在碎片化的时间里尽可能的完成。解决顾客不进店问题，提高新顾客增长率，首先要做好线上会员。线上线下已经变得越来越模糊，VIP管理如果还只停留在线下，依然无法解决顾客不进店的问题，做好视觉营销，积累更多线上会员已成为商家们的必修课。

高端女装品牌坚持服务和品质 前景被看好

相比其他商品销售的迅速下滑，高端品牌女装或许还是有一定优势的。它们拥有着一群固定的消费群体，女性，35岁以上，有着一定的经济实力，购买服装必须走进专柜试穿，享受品牌带来的服务，从而愉悦地完成购物过程。也正因为如此，在服装品牌受电商强势攻击的情况下，高端女装受电商的冲击或许是相对较小的。因为它们的顾客群不会秒杀，更不会整天泡在网上比价。

而从宁波现有的高端女装市场情况来看，销售潜力一直不错。宁波女人们对于品牌有较强的忠诚度，但是，或许选择空间仍然有限，有更多不知名的高端女装如果进驻，她们会接受吗?为此，记者展开了调查。

市场容量大 高端女装前景不错

根据中华全国商业信息中心(CNCIC)的预测，2012-2015年高端女装的销售复合年增速为33.3%，而家纺、童装、男装等其他子行业的增速都在20%以下。这也说明，当前女装市场容量非常庞大。

对宁波市场而言，高端女装市场容量也不容小觑。以银泰天一店为例，边厅汇集了20几个高端女装品牌，从商场整体销售上来看，基本上保持比较平稳的趋势。而且，从众多行业内的分析报告来看，高端女装前景被看好，有业内人士称，或许还会呈持续增长的态势。宁波一家高端品牌女装店长说，我们品牌进入宁波市场十几年，见证了宁波女人消费力的不断增强，我们的销售业绩也越做越好，我们懂得宁波人的消费习惯和心思，宁波的市场容量其实还有被接受的空间。

宁波女性消费人群的庞大也是支撑高端女装市场前景不错的原因，不管是百货商场还是购物中心的消费人群，女性是绝对的主力军，银泰百货所有会员里，女性顾客占比达到了80%以上。像杉井奥特莱斯广场这样的折扣地，女性消费群体也占到了60%以上。

客单价高，电商冲击影响较小

三五千元一条裙子，谁愿意在网上不停比价，谁愿意不试穿过就请快递小哥送到家里，那可是白花花的银子。所以，高端女装的顾客群基本上更愿意走进专柜试穿，体验试穿的乐趣，享受专柜提供的服务，从而愉悦地完成购物过程。正因为如此，从记者调查采访情况来看，高端女装或许是在目前百货商场的一些大品类中，受电商的冲击相对较小的。

银泰百货企划部相关负责人说，基本上来商场购买高端服装的女性，她们享受的是几个人为你服务，体验购买的过程，客单价虽然高，但很少会上网比价，必须进专柜穿出自己特有的味道来，才会爽快埋单。

“有些品牌的高端女装，一年的销售能做到千万元以上。”该负责人说，这些高端女装通常拥有自己一批很忠诚的顾客，品牌导购员经常和顾客进行一些私下沟通，提供比较贴心的服务，比如定期向顾客传递新款信息，生日送祝福等，而这些老顾客的消费力一般都非常有实力。例如宝姿、玛丝菲尔、雅莹等品牌女装都有着非常好的口碑，像宝姿品牌存在多年，更是早已累积了一大批的忠实粉丝。

而除了在专柜享受服务和购买的过程外，一些女人还选择了海外代购渠道。“选择代购毕竟是少数人群，对目前专柜的影响并不大。”一家高端女装专柜店长说。

扛不住压力，做足服务功课

尽管受电商的冲击不大，但整体市场环境的影响，也迫使高端女装品牌不得不采取更积极主动的营销策略，从而保住品牌的销售业绩和市场份额，因此，从银泰百货天一店、国际购物中心等商场的高端女装品牌来看，多渠道销售和多种方式销售成为现下高端女装品牌的主攻方向。

“每次新货到了我们都会及时给顾客发微信，微信内容除了新货新款外，还根据每位顾客的身材，给顾客量身搭配一套服装，以图片的形式发到顾客手里，让她们人还未到，就已经提前感受到新款和自己的切合点。”银泰百货天一店相关负责人说，现在商场三楼的大淑女装品牌很多都建立了微信群，有什么情况及时在微信上发布，而通过专业搭配师给顾客量身搭配的做法也很受顾客欢迎。

特供款给折扣店，打折女装很有市场

高端女装一直维持着一个“冷美人”的形象，款式好看但基本上没有折扣，让很多想亲近的人难接近，不少品牌称这是为了维护品牌形象。记者在几家大型商场的高端女装专柜一路采访下来，边厅专柜品牌基本上不打折。“我们家从不打折，即便赶上商场店庆，也只有少部分货品是参加品牌折扣的。”一家高端女装导购员自信满满。

因此，常年打折的高端女装品牌在奥特莱斯的折扣店就比较受女人们追捧了，尽管货品新鲜度不够，但并不妨碍女人们对品牌的追求。以某高端品牌为例，目前宁波市场上，该品牌只在银泰百货天一店设有正价货品专柜，杉井奥特莱斯开的是折扣店，但是，从品牌商的货源分配情况来看，奥特莱斯的货品新鲜程度并不差。杉井奥特莱斯广场总经理助理姚志明说，目前奥特莱斯基本上囊括了宁波市场上比较主流的几大品牌女装，销量一直趋于上升趋势。特别是目前，像雅莹等品牌的高端女装更是向奥莱提供了特别款，与百货商场正价商品形成区别，这也是高端品牌的多渠道销售策略。

银泰百货天一店相关负责人说，我们提供给顾客的都是新鲜货品，基本上杂志上有的新款我们家都可以找到，正价货品和折扣货品基本上不冲突。

品牌效应体现核心优势

追求个性、与众不同，展现自身独有的风姿绰约之美，可以说是每个女性朋友一直以来不断追求的，所以才有那么多的明星名媛不惜血本去购置知名品牌的定制款，全世界独此一件的感觉实在是让每个女性朋友都垂涎欲滴。而毫不夸张地说，银亿股份旗下的银亿·亿彩购物中心的进驻对宁波市场而言，本身就改变与提升了当地女士高端消费市场的格局。因为，银亿·亿彩购物中心为宁波带来了很多前所未有的品牌及服务，如LANAFAY、欧姿、ninesix ny96、nazely以及connie&co等十余个高端女性服饰品牌均是首度进驻宁波市场，这正是亿彩所强调的差异化竞争和品牌实力表现的核心所在。这些品牌无一不是追求简约大气，同时又体现优雅精致的品位，真正做到了文化与时尚并存，庄重与简约并进。

秉持着让追求高雅格调的魅力女性惊喜、满足的信念，银亿·亿彩购物中心凭借创新的品牌组合、独特的经营理念，为女性客群带来全新的消费体验和精致的生活方式，为宁波再造一个全新的女性消费主场。银亿·亿彩购物中心常务副总崔思宇介绍，此次银亿·亿彩购物中心带来的多个高端女装品牌，其共有的品牌特色中最重要的一点就是极强的设计感和“个性化”的概念。让宁波的女性朋友可以在此轻松买到专属于己的衣服。

“权威市场调查报告显示，年龄在35岁以上的女性顾客对服装品牌的要求高，价格要求相对模糊，一旦认可了某个品牌以后，品牌的忠诚度就会很高。”崔思宇副总介绍说。“但是，目前宁波市场上现有的高端品牌选择性并不大，其实还有很大的市场空间，希望亿彩带来的品牌和理念能丰富高端女士客群的购买选择。”而银亿·亿彩购物中心最为引以为傲的一点就是这些独有的女装品牌，它们全部集中在购物中心一楼最显著的位置，专柜品牌形象也十分突出，当然提供的服务也会非常周到。目前高端女装越来越注重设计感，只要能为这些客户提供优质的服务和商品，相信很快就会建立起大量的忠实客群。

5月25日，位于天一商圈东侧银亿环球中心的银亿·亿彩购物中心即将盛大开业，现场将推出多种重量级优惠，品类繁多的商业业态、国际水准的舒适环境，不间断的开业庆典大赠礼以及精彩缤纷的主题表演，将让你在这里看不停、吃不停、买不停、乐不停!让我们在5月25日这一天，与爱人和好友一起约会银亿·亿彩购物中心吧!

什么人在买?

一群经济力成熟的女性群体

她们是一群需要走进试衣间，享受购买衣服带来的专属服务的消费群体，她们经济实力成熟，她们更需要用精致的服装来装扮自己，她们是经济实力成熟的女性群体。追求时尚的成功女士，她们在金钱上不会考虑太多，更注重品质等问题，所以很难有打折促销活动，吸引顾客的方式基本上不能通过降价来实现。

从宁波高端女装比较聚集的国际购物中心、银泰百货天一店等商场来看，基本上年龄层集中在35岁以上，有的品牌消费人群甚至在40岁以上。据调查显示，41-50岁城市女性购买单件服装平均开支达2019.85元。而尽管我国在服装消费总额上，31-35岁女性消费最高，但41-50岁女性在单件服装的购置上花费最大。而当70，80后广泛步入该年龄区间，成熟高端服装消费将更高，价格承受能力也会更强一些。

宁波女人对高端女装的消费基本上比较忠诚，不太轻易受到市场因素的影响，例外品牌在宁波的市场销售情况便是一个很好的证明。当“第一夫人”身穿例外品牌亮相时，据说在南方地区的例外品牌销售猛然上升，但在宁波市场表现并未出现大起大落的状态。

而此次亿彩购物中心除了用首次进入宁波市场的餐饮品牌来聚集人气外，一口气引进的七八个高端女装品牌，也正是看中了宁波女人的消费实力。

什么地方买?

只做商场专柜的忠实顾客

黄女士橱柜里的衣服基本上出自商场专柜，只认两个牌子的衣服。尽管身边有很多朋友从国外买了很多比较名贵的品牌，但她一直觉得，在专柜才能享受到的服务是去国外买的时候根本享受不到的。

因为黄女士家里做生意，经常需要陪老公出席一些重要场合，所以，作为门面的服装就显得特别重要。黄女士说，我这个人也不太会挑衣服，有一次和朋友去商场买衣服，一家专柜的服务很不错，给我留下比较深的印象，当然，最主要的是她们家的服装款式特别切合我，因此，这么多年我比较中意的品牌也就这两个。我身边的很多朋友都飞到国外去买衣服，但我一直是商场品牌专柜的忠实顾客，几年下来，和店里的导购员都混得非常熟。她们知道我要穿什么款式。有时候我提前告知她们要参加什么场合需要什么服装，她们甚至会搭配好给我送上门，这是让我很感动的，也是服务带给我的便利。

挑几个月份飞国外采购

张艳自己有一家外贸公司，一年到头总是要到处飞，顺便采购服装就成了最大便利。张艳的衣服基本上是国内没见过的品牌，大牌的、杂牌的混搭。张艳说，利用工作关系，会专门挑几个月份飞到国外去买衣服。有一次因为看韩剧，觉得里面女主角穿的衣服特别好看，就找了个机会专门飞到韩国去找。即便是在她结婚前夕，自己所有的婚纱、礼服也都是从国外采购回来的。“有时候也会去国内高端女装的专柜看看，其实国内高端女装品牌也还不错，就是款式略显成熟，对我这样的‘轻熟女’来说，还不是非常搭。”不过，这几年，张艳在国内购买的频率也高了起来，张艳说，国外采购是不错，款式也新，而且在国内肯定独一无二，但毕竟售后就成了麻烦，有的时候衣服坏了都找不到地方修，国内专柜的服务确实不错。

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高端女装：国内高端女装市场根据线路高低可以分为一线国际奢侈品牌、二线国际高端品牌以及国内高端品牌，客单价基本上在三四千元左右。留住顾客的不是折扣促销，而是产品的质量和陈列，店面的装修，服务的质量，产品基本上都是原价出售，从而体现品牌的高端性。

上新货率：半个月上新一次，对消费者来说，可以随时从这些高端女装品牌中了解到时尚讯息，哪个时间流行什么款式什么颜色都可以在相对比较早的时间得到。

目前市场上比较主流的高端女装品牌：宝姿PORTS、玛丝菲尔Marisfrolg、奥蔻O’2nd、歌中歌Song of Song、萘蔻NEXY.CO、莱茵LIMEFLARE、雅莹EP、珂莱蒂尔Koradior、阿玛施AMASS、洁兰慕GEROLAMO、米茜尔Meacheal 、卓雅JORYA、OTT、德诗、素然ZUCZUG、依我的E-WORLD、荷比俪HPLY、娜尔思NAERSI、歌力思、例外、劲草、OTT