未来大家居行业或遇发展瓶颈 现金流减少

从2017年开始，全屋定制、大家居开始崭露头脚。两年以来，已有多家公司涉足全屋定制或大家居。

仅考虑大家居战略，据大材研究的不完全统计，明确提出大家居战略，并且至少部署了三个家居品类的公司，已有20多家公司，这只考虑了那些名气比较大的一二线品牌。

如果算上一些地方性的龙头企业，跨界多品类的大家居公司预计向100家看齐，一些做门的企业已经做起了窗子、墙板;一些做客餐厅家具的做起了橱柜、木门;一些做地板的企业经营起家装、壁纸等业务。

借道大家居的路线，不少企业都提出了全屋定制的方案，而并不是简单地跨品类经营。比如以门类起家的美心，单独做了一个美心家美的业务，提出木门+衣柜+橱柜+墙板+推拉门+防盗门的全屋定制。

尚品宅配的第二代全屋定制，强调了除硬装之外的全屋配齐，在全屋柜类定制的基础上，增加背景墙、沙发、床垫、窗帘、电器、灯饰、饰品等全品类定制，提供从木门、卫浴、阳台等全场景解决方案，据说有5000多个SKU供选择。

志邦在整体厨柜、定制衣柜等业务基础上，向全屋配套品类扩张，要增加床、床垫、沙发、餐桌椅、软饰等家居配套成品。

玛格最近开出了4000平方米的品质生活体验馆，并发布了全屋定制产品线，据公开信息，这个展厅涵盖的产品包括定制家具、护墙系统、室内门、厨房系统、配套商品等，主推经典欧美、现代简约、新中式三大风格。

据大材研究了解，尤其是一些上市的家居公司，对大家居路线的全屋定制店非常热衷，按照2019年的计划，我乐家居计划新开整体橱柜店和全屋定制店400多家，索菲亚计划新开大家居店150家。

欧派的动作更大一些，从2018年开始推行整装大家居、微型大家居、橱衣融合店、衣木融合店等多种探索，大家居试点店实现了92%的增长。目前整装大家居开业21家，第二批40多家店的筹备正在推进。微型大家居在8个城市试点，衣木融合店已开业与将开业的加起来200多家。橱衣融合店试点10多家，橱卫融合店筹备试点5家。

志邦的全屋定制业务集中在三线以上城市，计划完善三线以下城市布局，新开350家门店。尚品宅配目前主要加强成都、广州、佛山三地的自或视整装业务，暂时没有公布扩大网点的计划。

现在各路力量都在干两件事情，一是试点大家居全屋定制店，增品类，圈客流;二是试点比较成功的，正在加速招经销商、抢位置、加速开店，其中不乏一些几百平，甚至上千平方米的大店。

邓超明预计，未来三五年内，将有更多企业加入大家居全屋定制店的战场，可能增加更多品类，向一站式配齐靠拢;也可能招到更多经销商，开上百家、几百家的门店。

还有部分大家居企业，跨了多个品类，但尚未提出全屋定制的方案，也并没有全力推行大家居店，比如大自然家居，旗下已有地板、木门、家装、壁高软装、柯拉尼衣柜橱柜等，但并没有力推全屋定制或大家居店。不排除未来可能推行全屋定制门店，加入战局。

一般不会出问题的全屋定制，应该是单品类的全屋定制，比如柜类全屋定制，将一套房子里的橱柜、衣柜、榻榻米、书柜等全部搞定;比如根据装修风格，提供一套房子里的厨房门、卫生间门、卧室门、书房门等所有的门;比如卖瓷砖的，提供整套房子的瓷砖，并能提供设计方案。

这种同品类的全屋定制，本质上并没有跨品类经营，很多公司早就在这么做了。它只是借势了全屋定制的概念，从空间的角度提出整套产品方案，比以前单独推产品的做法，往前面迈进了一小步。

比如梦天提出的全屋定制，目前就是一套房子所需木门的定制，并没有跨出更多的品类。比如客来福、伊恋等品牌，其实主要就是做衣柜，它也有全屋定制的方案，会涉及衣柜、酒柜、榻榻米、青少年等系列。客来福已经有沙发、实木床等产品。

这类企业以后也会增加品类，走大家居全屋定制的路线，厂家策略一变，经销商也会调整，影响到终端门店的业态。

那么，问题来了，都想做大家居全屋定制，把一个客户吃透，把客单价做上去，但市场容量的高速增长已经不可能，这么多玩家跑进来，开了那么多全屋配齐的门店，客流量能够支撑起来吗?

大材研究邓超明认为，极其考验各路英雄的系统经营能力，要解决几个关键问题：一是能不能提供从设计、生产到交付的无障碍服务支持，并能在效率与服务质量上赢得客户认可?二是能不能获得极高的市场认可度，让客户愿意在你的店里一站式配齐?三是有没有能力圈到足够多的客户到店里?在同行里算什么水平?

这三点问题解决不好，结局只有两个，关店，或者转型。大家居全屋定制店的面积都比较大，经营成本远高于以前的单品店，只要你的系统竞争力跟不上，获客留客能力跟不上，可能连一个订单都捞不到。

因为其他大家居店把客户的生意吃透了，他们都已经全屋配齐了，还有你什么事。而以前，你的很多同行都是卖单品，很难把一个客户吃透，总有你卖货的机会。

比如一个客户在A家买了餐桌椅，他可能跑到另一家店去买沙发，而现在力推全屋定制，对方会把全屋的家具配好，设计效果图弄出来，漂亮精致，只要打动客户，所有的订单都被一家收了。

在经历大家居全屋店的加速布局后，可能是三五年时间就会达到一个爆点，接着就可能迎来一拨关店转型潮，部分竞争力较弱的店，只有败下阵来。

家居企业开辟工程客户 现金流减少

近几年，随着精装修、全装修交付新房趋势的到来，不少家居企业瞄准上游房地产开发商，开辟“大宗业务”或“工程客户”。从几家家居公司2018年业绩表现来看，挖掘上游客户确实有助于带来营业收入的增长，但与之而来的是现金流量净流入减少、应收账款比例增加。业内人士表示，家居企业在与地产开发商合作切入精装业务时，先要了解和适应地产行业的“回款节奏”，否则有可能连累自己的主业。

大宗业务带来营收增长

“精装修”、“全装修”成为商品住宅的交房新趋势。2018年，有31个省市推出了“全装修”政策。根据中国社会科学院舆情实验室、瑞研家居智库等机构联合发布的《中国家装消费行为与生活方式研究报告》显示，目前，家装需求70%来自于新建楼盘。

全装修住宅让家居企业嗅到了新市场。包括多家上市家居公司在内，来自建材家具多个细分领域的企业开始切入这块蛋糕。

索菲亚2018年年报显示，2018年，其大宗业务增长较快。索菲亚表示，大宗用户业务销售是本公司为大型房地产项目生产、销售配套衣柜的业务。其中，经销商渠道的销售占比 88.24%，直营专卖店渠道销售占比3.21%、大宗业务渠道占比7.99%。而在2017年，其大宗业务渠道占比为4.59%。

同样受益于工程业务的还有帝欧家居。2018年，帝欧家居完成重大资产重组，佛山欧神诺陶瓷有限公司(以下简称“欧神诺”)已成为其控股子公司。重组之前，帝欧家居的卫浴业务主要以零售渠道为主，而欧神诺建立了工装自营服务团队，凭借其多年来累积的综合服务能力和完整的服务体系等先发优势，形成了碧桂园、万科、恒大、雅居乐、华润置地、旭辉等国内房地产龙头企业为主体的优质客户群。看重欧神诺的渠道优势，帝欧家居表示将积极开拓卫浴直营工程业务，为公司提供新的业务增长点。

因为合并欧神诺的财务数据，帝欧家居2018年度的经营业绩同比大幅增长。2018年，帝欧家居营收为43.08亿元，较上年同期增长707.31%;实现归属于上市公司股东的净利润3.82亿元，较上年同期增长601.46%。

现金流等指标受到影响

从两家公司的现金流以及资产负债情况来看，现金流、应收账款等多个经营指标变化明显。索菲亚2018年报显示，其经营活动产生的现金流量净额约11亿元，相比2017年12.43亿减少11.50%。索菲亚表示，经营活动产生的现金流量净流入减少的原因是大宗工程业务增加，按合同结算，以致应收款项增加。

在资产及负债情况中，应收账款为4.07亿元，占总资产比例5.20%，而在2017年，这一指标为2.24亿元，占总资产2.03%。索菲亚表示，主要是2018年末应收大宗用户业务项目款增加。相应变化的还有应收票据，由于部分大宗客户采用承兑汇票的结算方式收款，2018年这一指标为1.9亿元，占总资产的2.43%，而2017年这项指标为0。

帝欧家居的经营指标也发生相似变化。2018年，欧神诺经营活动产生的现金流量净额为6066.17万元，相比2017年1.01亿元减少39.75%。帝欧家居表示，主要系欧神诺直营工程业务增长较快，应收账款相应增长所致。

目前欧神诺工程业务占比近70%，工程业务促使欧神诺继续保持快速增长，但也带来大量的资金需求。帝欧家居在2018年报中表示，为支持欧神诺产能扩张和直营工程业务的发展，在重组完成后，为欧神诺提供直接资金支持、银行融资担保，最大程度保证欧神诺各项业务开展的资金需求，解决了过去其发展过程中遇见的资金瓶颈。

2018年，帝欧家居先后两次以自有资金3亿元为欧神诺全资子公司广西欧神诺陶瓷有限公司(以下简称“广西欧神诺”)进行增资。增资完成后，广西欧神诺的注册资本将由1亿元增加至4亿元。欧神诺表示，增资将提升广西欧神诺的资本实力，改善其资产负债结构，并增强其实际业务运营的能力。

对于家居企业而言，与地产商合作最大的痛点在于资金流转。一家曾经与地产商开展业务合作的装饰公司负责人表示，在切入工程业务之前，家居企业和地产商怎么合作、利润如何分配、如何把握好自己的利益，是需要思考的根本问题。