有机肥料企业不同分销渠道分析

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1、以构建"自销网络"为主的分销模式

这种体系就是企业将产品在目标市场上全部或基本上由企业自己的销售系统进行销售。(1)开发要点：在选定的目标市场上，建立企业销售分公司，然后集中力量在该市场范围内铺货、宣传、促销打开局面形成规模后，采用蚕食的办法，兼并、控股该市场的有机肥经销商(如当地的农资公司、农业三站等)，这样利用控股、兼并后的农资公司、农业三站等有机肥经销商的分销网络占领该地区市场并通过该市场向周围市场进行辐射。(2)运作方式：①成立非独立核算的地区销售分公司，建立完善的内部销售业绩考核制度促使企业就地规范经营，是下属各连锁店的管理部门。销售分公司一般是建在县级政治、经济、地理、文化中心。②在该区域不再设置代理及批发商，销售分公司下设若干个连锁店，其主要用户群定位于最终消费者。有条件的企业对应将连锁店进行信息联网，便于企业及时了解需求信息和资金信息。③经营方式上可采用公司连锁经营的方式，即企业通过直接投资或控股兼并的方式建立自己的连锁销售网络。其特点是处于同一资本控制之下，实行统一配送、统一结算、统一计价、统一经营的方式经营。各连锁商店只是一个销售部门。负责具体的销售业务，连锁商店应建在农村各乡、镇集贸中心，以最大限度地接近最终消费者。④销售分公司及时追踪企业新的经济增长点，努力作好对企业发展后劲起决定作用的新产品、新技术的市场开拓工作.⑤销售分公司作为企业市场价格的控制中心，应以合理的价格向市场提供产品。⑥销售分公司拥有一支农化服务人员，通过农化服务一方面可以指导农民科学合理用肥。另一方面通过农化服务可以了解农民的需求，有利于企业开发适销对路的新产品，增强了企业科技创新的信息来源。(3)优缺点这种体系的优点：①有利于树立企业形象，获得竞争优势。②企业采用自建网络，减少了销售渠道的中间环节，增强企业对营销渠道的控制能力和信息反馈能力。③降低了分销成本。④有利于企业开展终端促销活动⑤增强企业技本创新资料来源。⑥有利于打击假冒伪劣产品，缺点：①投资成本高，②营销队伍过大，管理成本高。③经营风险较大，(4)适用性：该模式适用于目标市场销售量比较大，具有很强的辐射能力，

2、以"代理商"为主的分销模式

(1)开发要点：企业的主要任务是在选定的目标市场上选择那些渠道网络规模大对网络控制能力和管理能力强、经营状况良好、商业信誉良好、服务功能齐全对企业销售政策的理解合作程度较好的中间商作为地区代理商，(2)运作方式：企业通过选择合适的代理商在目标市场这一特定的范围内按企业规定的价格和销售条件代理企业销售产品，企业按销售额净值的一定比例提取佣金支付给代理商。(3)优缺点：这种体系的优点：①代理商具有比较完善的销售网络和众多的客户方面的优势，能将有机肥较快的销售出去。②企业利用代理商有利于降低销售成本，通过代理商进行销售，可能减少自建销售网络所必需的③增强竞争力。④有利于款项结算，提高货款回笼率，减少了中间商拖欠货款的风险。⑤有利高昂固定成本。于开拓新市场和减少商业风险缺点：①合适的代理商较难寻找。②受利益驱动，代理商以此要挟厂家，给予利益补贴。(4)适用性：一是市场容f较大，。二是该市场具有较强的辐射能力，周边市场容盘较大，便于形成规模优势。三是该市场的中间商应有良好的商业信誉、较高的市场占有率。

3、以"经销商为主"的分销模式

但小有机肥企业决不可高枕无忧。一方面由于其规模小，资源利用率低，对小有机肥企业大多采用这种模式。环境污染大等缺点，另一方面，国内大有机肥比重越来越大及国外产品进入、外地产品市场占有率将越来越高，消费者选择的空间越来越大，使得众多小有机肥的生存空间越来越小。因此，一些市场条件、原料条件、企业基础及管理水平较高的企业，要尽快转变观念，研究市场和消费者需求研究竞争对手状况，以农业产品结构调整为导向，以提高企业的生产能力和竞争能力，在未来的市场竞争呼求得一席之地。从发展趋势上看大多数小有机肥企业将可能推出有机肥原料生产序列，成为大型有机肥企业的二次加工中心。例如，美国大型有机肥企业就是通过众多二次加工厂及时有效地将产品送到农民手中。

4、直销模式

直销制：企业不通过中间代理或批发环节，直接对零售商供货的渠道模式。优点：取消中间环节，降低渠道成本，有利于对零售终端网络的控制与管理，可较好的控制零售价格，防止窜货现象发生。缺点：原先大多由代理商承担的网点开发、销售、促销、仓储、融资、运输等销售活动，现全部由厂家独自承担，也就存在企业投资大，不好控制，易出现管理漏洞的缺陷，这也就增加了厂家对资金的较高要求。从目前我国肥料企业的现状看，对肥料这种具有季节性、高成本的利润不高的产品一般来说并不适用。连锁经营：是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代物流方式。实行统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格等是连锁经营的基本规范和内在要求。由于连锁经营对资金的要求极高，目前国内经营主体多数为流通性商业企业，如中农集团等。

不同渠道模式的适应性企业的资本运营能力。每个企业所具备的资金能力和筹资能力不同，可承受风险也不同。资金压力较小的企业，对渠道内经销商的资金要求不高，往往可以控制更多的零售点;而资金压力大的企业则一般会选择代理制、多家代理乃至连锁经营。企业的管理水平。由于不同模式中的企业需要承担不同的责任，所具备的管理能力是不同的，最难的直销制，网络开发、销售、促销、仓储、融资及售后服务等全由企业完成，要求企业有很高的管理水平，而利用代理制最大的难度在于利益的合理分配、渠道体系的稳定，避免出现渠道体系崩溃的现象。从实践看，大多数多家代理企业在一定时期后均选择独家代理。而对连锁经营来说，由于配送、管理、服务均由流通企业来做，因此制造商要做的工作很简单，甚至没有。

国务院1998年第39号文件明确规定，化肥生产厂家有权在农村设立销售点，使自己的产品不通过农资公司等中间环节而直接销售给农民。直销由于减少了中间环节，降低了流通费用，因而相对而言价格较为优惠，很受农民欢迎;同时对生产厂家而言可以确保货款100%回笼，并且货款回笼较快，有利于提高资金利用率;第三，直销有利于生产厂家建立销售根据地，培养忠诚消费者.直销的优点虽然这么多，但如果设点不当，也容易出现费用过高、得不偿失的现象。同时，直销对管理的要求较高，如果管理跟不上，很容易出现直销人员欺上瞒下、损公肥私、损害企业利益的现象。