中国铝合金行业供需渠道分析

铝合金行业渠道分析

一、渠道形式及对比

一、企业外设办事机构或办事处直销

目前，多数铝材企业在工程渠道市场拓展方面主要还是以设办事处为主，也就是通常业内人士所说的直销模式。多数企业在全国各大中城市均设有办事处。而企业常驻办事处的销售人员开拓销售渠道一般有两种途径：

1、直接在在建工地找甲方(工程材料购买使用方)，工程材料的使用量由工程承建方来确定;

2、向门窗厂或者幕墙公司推荐产品，这种销售模式虽然周期较长，但由于其合作成功后，用量相对较大，所以，这种销售模式已被众多企业所认可。

在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企业的销售代表具有吃苦耐劳的精神。对于众多铝材企业而言，企业要想打开市场，必须有这样的员工做后盾，才能将型材市场做好。

二、依托代理商批发或零售模式

企业在区域市场依托代理商批发或零售这种销售模式，一般可以将年销售量提高到300吨以上，有些甚至可达千吨以上。运用这样的销售模式，批发商还可以与周边门窗厂进行合作，开拓工程市场。在铝材行业中，铝材企业有50%以上的产品是通过各地代理商销售出去的。建材卖场存在着这样一种现象，一个铝合金代理商经营着多种产品，其店面挂着某某知名铝型材经销的招牌，其实是挂羊头卖狗肉的一种做法。该代理商的批发产品不但品牌繁多，而且有些包装上面的品牌、厂家、地址都不详，产品质量也较差，多是市场已淘汰产品。企业如果依靠这样的代理商来销售其产品，对企业的危害将是致命性的。这不但对企业的市场销售起不到作用，而且还会影响到企业多年建立起来的品牌形象。然而，这种代理商仍大量存在全国各地建材市场。所以，从企业方面来说，必须要加强对经销商的管控力度。

三、型材企业涉足系统门窗，仍需加盟

型材企业在资本、渠道布局到一定规模的同时，势必会开发出新的产品出来。山东华建铝业有限公司作为国内铝型材的重点生产企业之一，已隆重推出了时尚的“新木缘”铝木复合门窗系统，创造出了更加时尚、高端、环保节能的品牌形象。聚焦新一代木铝复合型材、全面展现出行业最为齐全的门窗系统的新木缘展厅，其产品令观展人士赞叹不已。在产品营销模式方面，以前华建主要采用了区域办事处的销售模式。在这种模式中，厂家距离市场较远，无法及时有效地收集到准确的市场信息，并调节相关措施，也无法在第一时间对市场做出及时反应，更没有更多的人员去拓展区域销售。因此，针对“新木缘”的产品特点，华建在考查了市场以后，便采取了加盟的销售模式。现今，在一些家居建材卖场，“新木缘”不仅有铝木复合门窗的加盟店直面消费者，而且还与红星美凯龙、居然之家进行合作，直接进入其卖场设立店面销售其“新木缘”产品。

二、各类渠道对铝合金行业的影响

目前，型材企业不论是走工程渠道，还是走零售渠道，都应选择最有效的加盟或代理销售模式来拓展市场。这种模式的最大的优势是有助于企业获取最有效的市场信息，扩大企业品牌产品的影响力并快速打开销路。所以，企业在市场销售渠道方面，不仅要打造出一流的直销队伍，还要重视代理商或经销商在企业开拓市场方面所起的作用。

型材产品多以工程市场为主。型材企业50%以上的市场份额是通过各地的经销商这个中间环节达到终端工程用户的。随着行业市场的日渐扩大，渠道的不断下沉，分布在全国各地的经销商在型材企业的市场销售中便发挥着越来越重要的作用。对于型材企业来说，在渠道建设方面不能说采用哪种营销模式最好，只能说哪种模式更适合企业市场的开拓与自身稳步的发展。

三、主要铝合金企业渠道策略研究

国内外铝加工产品品种、规格繁杂，客户众多，销售批量小，需求变化快。根据这种市场特点，我国铝加工企业基本实施三种营销策略。

一是与重点终端客户建立战略联盟，建立直销关系。这种方式主要是针对铝材需求数量比较大，且稳定，品种也比较单一的终端用户，包括客车、空调器、电容器、印刷用PS板、建筑装饰铝板等生产企业。

二是按照建设分级销售网络的原则，通过分销商：在国内外建立二级或者三级销售网络，与最终用户建立间接的长期合作关系。需要关注的是，铝材及铝制成品客户群的经营能力和资金实力明显低于氧化铝和电解铝客户群，服务要求又高于氧化铝和电解铝客户群，市场竞争程度也比较高，只有做全面、细致的工作，铝材的分级销售网络才能够生成。

三是搞来料加工。由于铝加工产品市场十分复杂，仅靠生产企业的经营活动难以满足市场需求。因此，根据客户的实际需求，组织来料加工，也是铝加工企业的一种重要营销方式，对此也应该予以重视。

四、各区域主要代理商情况

1、结盟。有实力、规划稍大的断桥铝门窗代理商，主张挑选大的中心终端店签署排他性战略协作协议，可享受年末分红或品牌建造奖赏——运作好收益高的年份，依据出售奉献发返利红包，运作不抱负的年份，以品牌建造奖的名义发暗奖，共享商场开展利益。经过利益和荣誉绑缚，将其开展变成紧密层的联盟伙伴，结成战略协作联盟体，实施“1+N”联合运作。需求注意，“N”是中心大店，而不是二批商。

2、扁平化。关于大区域的断桥铝门窗代理商，要开端在公司所在地和要点中心区域取消二批分销商了，直接运作终端。一方面进步对终端的掌控，进步话语权，另一方面进步利润收益。

3、聚集，精耕细作，创造依据地。聚集人财物，支撑要点商品、要点客户，主攻要点商场、要点终端。精耕途径，细化操作，做细做透终端根底作业、氛围营建和花费推行，进步动销返单。创造出样板街(镇)、样板区(县)，建造好依据地商场。有了依据地商场，不只能生计好，掌控自个的命运，并且一旦职业回暖，可以抢抓机会迅速开展，攫取更大的成功。

4、下沉，转型服务商。现在的门窗商场，比较于早期门窗商场，用户关于技术服务的请求，现已向请求可以供给全方位全过程的全体解决方案更高级别过渡。加盟商要顺势而为，商品下沉群众花费价位，区域下沉城镇、县，操作下沉终端，直接与花费者对话。做终端商场的服务商，会比靠分销批发途径生计的断桥铝门窗代理商，有更好的开展机会。

《2023-2028年中国铝合金行业供需分析及发展前景研究报告》由中研普华铝合金行业分析专家领衔撰写，主要分析了铝合金行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对铝合金行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的铝合金行业数据分析，帮助客户评估铝合金行业投资价值。