特医食品行业销售渠道 特医食品行业销售模式分析

特医食品不是药品，但不是正常人吃的普通食品，而是经过临床医生和营养学家们大量的医学研究，以科学的客观事实为依据门研制、生产的配方食品。当目标人群无法进食普通膳食或无法用日常膳食满足其营养需求时，特殊医学用途配方食品可以作为一种营养补充途径，起到营养支持作用。该食品不能替代药物的治疗作用，产品也不得声称对疾病的预防和治疗功能。

根据中研普华产业研究院发布的《2023-2028年国内特医食品行业发展趋势及发展策略研究报告》显示：

特殊医学用途配方食品(Food for Special Medical Purpose简称特医食品)，是为了满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或特定疾病状态人群对营养素或膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品。不同于普通食品、保健食品和药品的新型产品，是需要特殊食物管理的患者在医生指导下进行服用的一类具有特殊食物用途的食品。

特医食品行业销售渠道

目前特医食品主要流通渠道为院内、院外渠道。院内渠道通常厂商通过经销商触达医院，院外渠道又可以分为线上、线下销售渠道。线下主要通过药店或超市触达用户，线上则通过电商平台或网上药店触达。

也是这一规定，让线下医院成为了部分特医食品企业首选的触达消费者的场景。当前消费者消费特医食品主要方式，占比位居前列的仍旧是传统的药店、医院等渠道，两者占比达到71.8%。而线上场景如线上药店、零售电商平台等消费接受程度已接近线下医院。

现阶段，特医食品目前的销售渠道多集中在三级医院和二级医院，由于之前进口的特医食品以药品的形式注册，患者需要在医生临床处方形式及临床营养师指导下合理使用。

特医食品虽然蓝海一片，但进入医院的最后一公里却仍走不通，特医食品还有很多槛要迈过去。目前特医食品按照法规规定，普通全营养可以在医院、线上买到;疾病特医性的配方现在只能通过医院和药店，其中药房有自己进药、出药的顺畅通路，但整个特医品类进入到医院诊疗路径还在探索，因为医院没有这一品类的收费码而无法收费，患者只能再去药店购买。

院内营养支持现状往往成为特医食品厂商线下渠道拓展阻碍性的因素，比如临床主治医生缺乏相应的营养知识，尤其是在非一二线城市及区、县医院。医生本身对特医食品认知的不足进一步加剧了线下推广特医食品的困难。我国有约6800名注册营养临床执业医师，但主要分布在北上广深等三级医院中，开设有营养科的医院占比不超过40%。院内营养科室与临床营养师的数量较少，这也是特医食品目前在院内场景低渗透率的原因之一。

此外，特医食品院内“身份”不明确。目前，特医食品在医院中通常被称作“营养剂”，是患者营养支持的主要支出项目。其中非药物批号的“营养剂”由营养科采购与管理，医院整体参与度低，医院货品种类、价格甚至质量都无统一标准，产品良莠不齐，与特医食品使用相关的营养诊疗服务少有独立收费标准，导致院内营养诊疗服务少、收费难和营养科劳动价值被低估，最终影响特医食品使用。

特医食品行业销售模式分析

药店是特医食品最主要的线下销售渠道之一，对于药店而言，开展特医食品应配合DTP模式，连锁药店把特医食品当成DTP药房的产品，当成健康管理、病种管理中的一部分，通过为消费者提供营养筛查、评估和干预为患者提供更多营养科学服务。要与医院合作，联系医生，将处方药流转到药店，患者到药店买药。目前雀巢、费森尤斯、江苏恒瑞等厂商的直营队伍已经走向了院内，走向医生临床推广，通过DTP的方式，医生把处方流转到连锁药店，药店可以做长期的慢病管理服务。以DTP的方式，实现处方流转是未来的一大趋势。

以处方药零售的模式在药店推广特医食品，这种方式目前在市场上应用得比较广泛。首先，在会员里挑选出精准的慢病患者;其次，筛选出需要加强营养的患者;最后，通过邀请患者参加患教的方式带动特医食品的营销，并为患者提供长周期慢病管理服务。业内较早与特医食品厂家合作的是北京金象大药房。2016年，金象大药房和雅培共同成立“雅培全营养中心”，探索当时的全安素“准”特医食品销售(短期批文)。金象大药房通过全息投影、声音立体讲解、医院专家讲座以及义诊、橱窗和专柜宣传，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等体验式营销共同普及“特医食品”知识。此后，仁和药房网联合雀巢在线下健康体验店开展“患教会”等活动，让患者进一步了解特医食品在疾病治疗、帮助康复及机体功能维持的过程中如何发挥重要作用，提高治疗效果。

此外，特医食品以OTC的模式进行零售主推，联合销售。特医食品进入药店后，第一时间安排店员培训，介绍相关产品的特点，指导药店店员推荐和联合用药;连锁药店也会通过举办大型营销活动、消费者买赠活动、消费者免费品尝等体验式营销、员工内购以及精准会员微信信息的推送等，提高推荐成功率，提升销量。

本报告对我国特医食品市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了特医食品前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。

报告还对特医食品市场风险进行了预测，为特医食品生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式，对欲在特医食品行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国特医食品行业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。

了解更多行业数据详情，可以点击查阅中研普华产业研究院的《2023-2028年国内特医食品行业发展趋势及发展策略研究报告》。