特医食品投资建议及营销渠道策略

欲了解更多特医食品行业的未来发展前景，可以点击查看中研普华产业院研究报告《2023-2028年中国特医食品行业深度调研与发展趋势预测研究报告》。

欧美国家特医食品科研发展期主要集中在2000年，而我国的发展期主要是在2010年之后。南京大学医学院、南京医科大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学是我国特医食品科研领域牵头机构。从合作关系来看，浙江、江苏、上海特医食品科研机构合作紧密，山东、广东、四川地区科研机构相对孤立。

进入21世纪后，肠道营养支持被推至首要发展地位，研究重点也集中在探究肠内营养支持方式对于患者肠道菌群、肠道屏障功能维护的积极作用。该阶段主要围绕肠内营养素的探索，多种营养素（如益生菌、膳食纤维）在这一时期内被挖掘并得到临床认可。2008-2016年，临床医生和科研人员在这个阶段正在不断拓展营养治疗所能覆盖的疾病领域。特医食品的临床应用也逐步延展至慢性疾病和重症患者。此外，在这个时期内临床医生对一些新型的脂肪酸、氨基酸也进行了大量的研究，并且广泛应用于肿瘤疾病。

2016年之后，随着发达国家社区医疗的普及，近几年来特医食品的发展也逐步偏向于术后康复以及家庭、社区干预。对于应用已经超过20年的营养评估方法和工具，也在这个阶段进行深入的研究，旨在“完善升级”。此外，一种代谢异常症-肌肉衰减症（肌少症），已在各个疾病领域受到了较大的关注，成为当下最热门的研究领域。

特医食品用户消费呈现出地域化差异。华南区域仍旧是特医食品消费主力区域，且保持着高速增长，东北及华东消费市场快速扩张（东北及华东地区保持用户数量30%的增长）。特医食品购买方面，华北更偏爱成人特医食品，华中更偏爱婴儿特医食品。

特医食品，尤其是特定全营养特医食品主要集中在院内市场，院内市场有主要分布在三甲医院。因此，根据地理区位优势原理，特医食品的重点投资区域主要还是根据医疗资源分布的集中程度去决定。

品牌日益重视互联网渠道，并深化数字化营销策略。受限于用户当前认知问题，大量特医食品获批企业将线下作为了发力重点。但对线上渠道的看好，也使得包括达能纽迪希亚、每日乳业、美赞臣、雀巢、雅培等企业纷纷布局线上，并上线了获批的特医食品。

在线上，对于企业来说，数字化营销意味着营销成本的降低，并可以随时随地触达更广大的消费人群，增大特医食品品牌的影响力；对于消费者而言，通过企业线上数字化营销可以获得更为丰富的特医食品科普内容，提升自身认知，挑选符合自身需求的特医食品。线上发展前景及优势促使着品牌布局线上渠道，并深化数字化营销。

目前仍旧难以找到特医食品垂直类电商平台。在线下渠道拓展的同时，部分企业选择了依托第三方电商平台布局电商渠道。动脉网对包括雀巢、雅培、达能纽迪希亚等有着获批特医食品的企业电商渠道的布局进行了部分梳理。

雀巢健康科学通过跨境电商、社区营养门诊等途径了解和满足消费者对特医食品的需求，并在京东、天猫、苏宁、唯品会等电商平台分别设了旗舰店和专卖店，通过增加线上销售，扩大了雀巢产品在院外端的覆盖。

雅培在2018年与贝店达成战略合作，迈出了社交电商的第一步。目前，雅培已经布局小红书等社交电商平台，并上线了包括小安素（1-10岁）、雅培菁挚（0-12月）等在内的特殊医学用途配方食品。适用于需要补充营养的10岁以上人群的全安素全营养配方特医食品也已在多个电商平台上线。2019年，雅培更是成立了专门的特殊配方营养品电商门店，打通跨境购，进一步深化电商平台布局。

达能纽迪希亚在2016年，与天猫国际签署了战略合作，共同探索跨境电商模式。在2019年11月，其宣布开设特配产品跨境官方旗舰店，还开设了微店小程序“纽家优选”，逐步建立起了线下门店体验、线上购买的O2O生态。

美赞臣很早便在天猫、京东等入驻并展开电商探索。2016年，美赞臣与京东首次达成深度战略合作，探索婴儿配方的新营销模式。此后，双方多次达成战略合作。同年，美赞臣在微信上开设了商城。2018年6月，美赞臣携手京东联合发布新市场战略，借力京东拓展新兴城镇市场。

韩国每日乳业，通过与国内电商平台合作，打开了销售渠道，实现了收入的快速增长，此前的数据表明其在中国的销售额从2011年的630万美元增长到2015年的4.7亿美元。为了更好为国内婴幼儿提供产品，其在2016年11月在中国启动了亚洲婴儿奶粉研究中心。也是在同年，其宣布与京东签署战略合作协议，向中国海淘族销售奶粉产品。

值得一提的是，2021年10月，京东健康携手雀巢健康科学、雀巢、纽迪希亚、雅培医学营养、Abbott、美赞臣、优博特医、冬泽特医、蓝果、麦孚营养等企业成立了“京东健康特医联盟”，持续发力对“特医食品”的探索。

在布局线上电商平台方面，乳企相对更为活跃。据动脉网统计，目前达能纽迪希亚、每日乳业、美赞臣、雀巢、雅培、贝因美、圣元等企业在诸如京东、天猫、唯品会、苏宁等平台上线了自身的特医产品。

现阶段，中国特医食品销售渠道多集中在三级和二级医院，患者需在医生处方形式及临床营养师指导下合理使用特医食品。相比之下，美国等部分发达国家实施特医食品审批制度备案制，除医院外，特医食品产品还被准许在社会药店、康复中心、超市等场所销售。随着国家分级诊疗制度的实施，社区医院在慢性病治疗与管理中扮演重要角色，营养治疗是慢病管理的重要内容。