聚丙烯催化剂行业营销策略分析及建议：总体上我国聚丙烯市场是“双增长”

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目前，总体上我国聚丙烯市场是“双增长”，聚丙烯消费需求快速增长，聚丙烯产能迅速跟进，且产能略大于消费。我国当前处于产业结构的调整，淘汰落后产能，从体量发展向高质量发展转变，极大的促进了聚丙烯产业结构的变化，许多落后工艺、小产能聚丙烯装置逐渐淘汰，为聚丙烯发展提供了国家政策导向支撑。

根据国家对聚丙烯行业结构的调整和布局，淘汰规模小、能耗高、竞争力弱的装置，同时对现有的聚丙烯装置进行改造扩能，或建设生产力高的大型生产装置，增强聚丙烯的供应能力。催化剂的研发可以带动我国聚丙烯行业的快速发展，因此，我国应引进世界上先进的聚丙烯催化剂技术，同时，加强新型催化剂的研发力度，提高国产催化剂的质量。对现有环管聚丙烯装置进行扩能改造，提高生产设备的耐压等级。开发气相共聚流化床技术，研发树脂新牌号添加剂，并通过完善现有的成套技术，增强装置的生产能力。

根据我国聚丙烯目前的产品结构，各企业要明确生产思路，向高性能化、系列化、专用化的方向发展，把主要生产力投放到需求大、附加值高的产品上，例如高结晶、高刚性产品，高速拉伸BOPP膜，高抗冲产品和薄壁注塑专用料，逐步用国内产品取代进口产品。

催化剂由于是非常重要的生产资料，下游客户一般对催化剂的选用非常慎重。在催化剂选用过程中，首先，要详细了解该产品工业使用情况，根据自己企业的实际情况所做的评价报告，加上对催化剂在市场中使用情况的了解，通过各相关部门的讨论研究后，最终才能确定催化剂是否试用。用户试用催化剂后，对试用中出现的问题和一些新的需求，会与催化剂供应单位及时沟通，反馈试用情况。催化剂供应企业再进行催化剂配方调整，经过多次的调试，直到为用户提供满意的产品。所以，用户一般在使用一种催化剂后，不会轻易进行更换。这样催化剂供应公司与用户就会建立长期稳定的合作关系，彼此双方在合作中达到共赢。

现代产品营销，就是要在公平交易、互惠互利的基础上，满足双方不同的需求。在建立合作的过程中，用户购买催化剂产品是为了用于加工生产中，购买目的是为了赢利。为企业服务的营销人员必须说明他们的产品如何能帮助用户获得确定的赢利目标。催化剂营销以“帮助用户满足需求”为己任，根据用户加工原料变化情况、市场需求变化以及工艺操作条件变化等情况，及时与用户沟通，调整催化剂配方，满足用户的需求。当然通过及时的配方调整，虽然有时会带来成本的增加，但这种行为赢得了用户的信任，逐步建立了互惠互利的双赢关系。

有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤为重要。在许多情况下，良好的售后服务可能是成功营销的主要因素。通过及时的售后服务，能够及时了解到产品使用的情况，发现存在的不足，以便及时调整改进，满足用户的需求，才有可能建立长期的合同关系。售后服务是催化剂营销的重要环节。

聚丙烯主要原料为丙烯，聚丙烯生产企业的原料丙烯多为自产，少量企业依靠外购。丙烯的主要来源于石脑油裂解制烯烃、甲醇制烯烃、丙烷脱氢制丙烯生产商。目前聚丙烯行业直销与贸易商分销模式并存，直销主要直接针对下游客户；贸易商分销即企业与贸易商合作，生产企业将聚丙烯销售给贸易商，贸易商再分销给下游客户。由于聚丙烯终端客户数量较多、区域分布广泛、涉及行业众多，贸易商分销模式在聚丙烯行业为主流销售模式。

企业根据终端销售点密度决策的任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势，可采取不同的密度方案。

1.密集分销策略

在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。

2.选择分销策略

生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。通过分销效率的提高而不断降低成本的机制。

中国聚丙烯行业生产企业区域格局较集中，主要是在西北、华东和华南等拥有大规模煤炭资源或者原油进口方便的地区，聚丙烯产能约占全国聚丙烯产能的70%。

我国双向拉伸聚丙烯薄膜BOPP生产企业主要集中在华南和华东地区，浙江、江苏、广东三省生产能力占全国总生产能力的七成。销售方面，随着新建产能的投产，聚丙烯市场供应充分，聚丙烯下游行业淡旺季区分逐渐减弱，下游分类广泛，无明显需求地域季节性差异。