有机肥料企业营销主要对策分析

欲了解更多中国有机肥行业的未来发展前景，可以点击查看中研普华产业院研究报告《2023-2028年中国有机肥行业市场深度全景调研及投资前景分析报告》。

一、制订正确的营销战略

有机肥企业实施营销战略的根本目的，就是要建立企业的可持续的竞争优势，以应对国内有机肥市场的激烈竞争和国外有机肥对中国民族品牌的严峻挑战，以确保有机肥企业稳步、高效发展，为有机肥企业向国际一流企业集团迈进而做出贡献。

要达到这一目标，有机肥企业必须建立明确的经营方针和市场策略。长期以来，有机肥企业受计划经济影响甚深，经营方针可以说是模糊的，甚至是不符合市场经济规律的，有时总自觉或不自觉地贪大求全，全面出击。对生产和经营实行的是粗放型的管理，有些有机肥企业对规模的盲目追求，导致的结果是规模上去了，效益却下来了，开辟了不少新市场，同时也丢了不少老市场。缺乏对营销队伍的长期建设与规划，缺乏对客户的管理和对细分市场的开发。因而，在过去“皇帝的女儿不愁嫁”的计划经济时代，有机肥企业可谓是“红得发紫”，而一旦进入激烈竞争的市场经济，很多有机肥企业就举步为艰。为此，中研普华认为有机肥的经营方针和市场策略应作相应的调整:

1、打造自己的优势品牌。

2、从规模导向转向效益导向

3、从新产品导向转向客户导向

4、明确产品的市场定位，实施低成本战略

5、明确重点客户，建立客户关系管理

二、加强市场前瞻性研究

随着有机肥市场竞争的日益加剧，有机肥公司需要大力强化对所在市场和竞争对手的研究。企业要成立专门的市场研究部门，收集市场信息，加强对竞争对手的基础性研究，明确公司的主要竞争对手的情况，并对未来有机肥市场的走势进行分析研判，这样才能使企业制定的营销策略与时俱进，使企业掌握销售的主动权，从而促使有机肥企业提高经济效益。

三、建立销售根据地

目前农民在购买有机肥时，主要是通过经销商进行购买，而经销商又是从有机肥企业处拿货。因此有机肥企业应该通过创建企业直销点，加强与农民的沟通与交流。而且去掉经销商环节，能够有效减轻农民的购买压力，从而提高有机肥企业经济效益。

四、大力强化农化服务工作

农化服务是指以农用化工产品(有机肥、农药等)为中心，以农民和耕地为服务对象，应用系统工程思想和农业化学基本原理，对农用化工产品的生产、流通、二次加工配制和施用予以科学的组织、协调和指导，以期最大限度地提高经济效益和社会效益。

农化服务是现代农业生产中直接为农民服务的重要组成部分，其完善程度和服务水平，标志着一个国家或地区的农业发展水平。农化服务工作是对有机肥企业和农民双赢的好事，农民取得了增产节支的实惠，而企业用服务带动销售，用适销对路的产品开拓新的市场，大市场占有率，从而促进了企业的发展。尤其是在目前有机肥市场竞争日益激烈，在有机肥产品的质量和价格相差不大的情况下，占领市场的关键在于企业是否具有较全面的、完善的销售服务。

美国哈佛商学院教授迈克尔•波特在其名著《竞争优势》中，把竞争战略概括为两大类，即成本领先战略和差别化战略。简单地说，在市场竞争中，企业的发展战略或者是成本优势，就是用一切手段降低产品总成本，在同行业中保持低成本的优势;或是标新立异，就是在成本接近的情况下，通过向顾客提供具有独特性的东西(如服务等)，来赢得产品的溢价优势。当然，成本优势和标新立异是相互联系，相辅相成的，提高差别化优势也是要付出成本的，在实际竞争战略中常常是两者的折衷或混合体。如果说许多有机肥企业技术改造、扩大规模是在寻求竞争中的成本优势，那么开展农化服务就是在寻求竞争中的差别化优势。

长期以来由于受计划经济的影响，我国有机肥企业普遍重生产，轻流通，轻服务。农化服务是目前有机肥生产经营中的一个薄弱环节。对有机肥企业而言，与成本领先战略相比，差别化战略的空间更广阔，是一个尚未被广泛重视、广为开发的领域。对照轻工、纺织、家电等领域的售后服务状况，应该说有机肥企业的销售服务工作，任重而道远，有待进一步深化。

首先是规模较小，人员少，缺乏农艺工程及销售服务等方面的专业技术人员。其次是缺乏较先进的分析测试仪器和农化研试手段。再次，没有真正形成土壤分析、农化研究、盆栽试验、农化服务、微机处理等系统化的组织运行机制。另外，测土配方、田间示范、宣传、推广工作缺乏一种大区域意识。

市场营销理论强调服务是产品不可分割的组成部分，是产品的延伸和销售的延续，是伴随着产品一起提供给顾客的附加利益。它是保证全面满足顾客要求的重要内容。产品越复杂，专用性越强，顾客对服务的依赖性就越强。目前，33市场营销策略已由传统的以厂商为中心的4P组合，逐渐向以顾客为中心的4C组合演变。农化服务是有机肥工业向复合化、专用化发展的必然结果，也是有机肥企业走向市场后生存和发展的出路之一。

公司应该从战略营销的高度，重视农化服务工作，要投入足够的人力、财力和物力，针对上述几个薄弱环节，切实加强农化服务工作，使之不断向广度、深度和系统化的方向发展，使之在促进有机肥生产和销售，提高企业声誉和产品竞争力，树立企业形象和产品形象的同时，提高企业社会效益，真正赢得顾客满意。

五、强化品牌经营和资本经营

品牌是企业产品质量、技术含量、管理体制、售后服务等方面的综合体现。中国市场己进入品牌竞争时代，有效的进行品牌经营是企业竞争力的核心。据国家统计局一项调查报告显示，我国消费者明显集中于名牌商品，前10名品牌的占有率之和一般在70%-80%左右。企业经营必须由过去的生产经营走向品牌经营，企业之间的竞争也将由生产能力之争转向营销能力之争。因此，企业的经营者和管理者要以战略的眼光看待品牌经营。有机肥公司应制定名牌有机肥产品培植计划，开始实施名牌战略。主要需做好以下几方面的工作：

首先，制定与本企业产品和品牌的市场定位相适应的品牌策略。公司应加大投入，采用广告和低价策略，把公司有机肥打造成为知名品牌。

其次，在实施名牌精品战略中，公司一方面必须认认真真的提高产品质量，另一方面也要做好产品和品牌宣传。

第三，要认真分析行业自身特点，发挥企业自身优势，开展品牌经营，吸引高科技人才，靠质量、名牌使公司在竞争中取胜。