2023年中国全屋定制家具行业商业模式 B2C厂家直供打破传统家具固有的供货模式

国内全屋定制家具细分程度较为充分，定制家具主要包括柜体、五金、柜门、台面等等家装产品，另外也包括整合起来的全屋空间的木作类产品，加上尺寸、材质组合、花色造型、喜好都是独一无二的所以称为定制。而其中定制柜类是目前定制家具行业最大的细分市场，目前市场上主流的柜类板材包括：实木颗粒板、多层板、指节板、禾香板、竹香板、芦芯板等，每一种材质身后又包含了几十上百的厂家、品牌。

图表：2021-2023年国内全屋定制家具市场规模(单位：亿元)

资料来源：根据国家工信部发布的统计数据整理

根据中研研究院《2023-2028年全屋定制家具行业深度分析及投资战略咨询报告》分析得知，虽然近几年的新冠疫情对国内全屋定制家具行业造成了一定的冲击，但随着政策的利好以及“定制”观念的日益深入人心，国内全屋定制家具行业市场规模呈现出一定的增长。根据国家工信部发布的统计数据显示：2022年国内全屋定制家具市场规模达4724.62亿元，同比2021年增长了535.89亿元，同比增幅达12.79%。从国内主要上市的全屋定制企业发布的2023年第一季度财务报告来看，行业第一季度发展略低于预期，预计2023年国内全屋定制家具行业市场规模增速将略有放缓，但依然可维持在10%以上。

定制家具的兴起，最初主要集中在定制橱柜、定制衣柜等领域，主要由于国外流行的整体厨房、壁柜移门的传入，以及厨房、衣柜对房屋空间利用的要求相对严格等原因形成的，随着家具企业生产技术的提高和我国居民对家具消费理念的成熟，定制家具逐步拓展到卧室、书房、客厅、餐厅以及厨房等全屋家具领域。因此，实现全屋家具的定制是定制家具行业的发展方向，但全屋家具定制对企业的信息技术实力、工艺技术实力、柔性化生产能力等也具有较高的要求。

人造板、铝材、五金配件等全屋定制上游行业的生产企业众多，原材料供应充足，有效保障全屋定制行业所需的原材料供应。人造板、铝材、五金配件等原材料的供应受宏观经济影响，其价格存在一定的波动，会对全屋定制的盈利情况造成一定的影响，但全屋定制家具行业整体利润率相对较高，知名企业还含有品牌溢价，能够在一定程度上削弱上游行业价格波动带来的不利影响。

全屋定制家居行业的下游为各类销售终端，主要包括专业家具专卖市场、超市、实体店等，知名的专业家居市场有宜家家居、索菲亚、红苹果家具等。随着城市化进程的加快，家具销售终端的覆盖领域不断扩张，对消费者的影响力也不断增强，销售商种类和数量的增多、销售方式的多元化有利于全屋定制家具产品的终端消费。

为适应消费者的线上消费习惯，已有部分定制家具企业通过自有网站进行线上营销，并与线下的连锁实体店销售进行有机结合，为扩大销售市场提供了良好的基础。但是普通标准化、通用性产品不同，定制家具为个性化定制产品，需要提供上门量尺，与客户互动进行个性化设计等现场服务，无法通过线上平台完成全部销售活动，因此，定制家具线上营销仍依赖于实体店的支持。

中国全屋定制家具行业商业模式分析

1、全屋定制家具典型商业模式

定制家具渠道采取B2C厂家直供模式。打破传统家具固有的供货模式，最大限度让利于顾客，同等价位比质量，同等质量看价格，企业在客户中建立着良好口碑，真诚服务于每一个家庭。这种模式式融合了新家具供应与采供的模式，非传统意义上定型产品或者成品家具;家具定制更侧重体现在服务上，诸如前期需求的调研、方案的制定，生产环节中的沟通如：尺寸、颜色、面料等，以及送货安装和后期的跟踪售后服务等。家具定制周期较长。与购买成品家具不同，家具定制每一件都是按客户需求制作生产，每一道工序都必不可少。通常公寓全套家具需要40天左右，别墅、会所等需要60天左右。具体周期以确定的方案为准。

另外还有“C2B+O2O”商业模式，如尚品宅配以圆方软件的信息化技术、云计算、大数据应用为驱动，依托新居网的O2O互联网营销服务平台，以及佛山维尚大规模定制的柔性化生产工艺，实现了“尚品宅配”和“维意定制”全屋板式家具定制个性化设计、规模化生产的“C2B+O2O”商业模式。

2、全屋定制家具行业商业模式优化及创新

定制家居企业商业模式的优化与创新主要从五个方面展开：品牌创新、产品创新、终端创新、渠道创新、营运创新，其核心是客户价值创造方式的创新。

商业模式创新对应的就是商业模式五力：品牌内核力、产品交换力、感觉吸引力、渠道生命力、营运聚散力，五力提升为定制家居企业的成长实现全方位渐进式质变。

一是客户与市场细分。客户可以按照社会阶层、消费特点、购买能力、文化习惯，市场可以按照市场区域、城市级别、文化圈层等多个维度进行细分，由此产生的细分市场如婚房喜庆的厨柜市场、大宅豪装的厨柜市场、爱下厨人士强化功能的厨柜市场等，为定制家居企业的商业模式创新展现巨大的潜力空间。

二是资源的聚焦与整合。企业的资源总是有限的，只有将资源聚焦，才能集中精力解决问题。聚焦就是体制与机制的创新。通过市场聚焦、政策聚焦、人才聚焦等，重点培植企业自身的核心竞争力。另外就是资源整合，对供应链、新技术、新知识，以开放的心态构建战略层面的合作伙伴关系。资源聚焦与整合的目的是做强长板、修补短板，以构建平台化的商业模式，有弹性地因应客户不断变化的需求与市场动态化的竞争。

三是流程再造与信息化。定制家居最大的营运特点就是营销链与供应链都很长。流程不合理、管控不到位，就会对消费者最基本的需求——产品与服务打折扣，这些是中小定制家居企业的普遍问题。流程的再造就是创新。随着专门服务于定制家居企业的互联网技术公司的不断涌现，生产管理软件、客户管理软件、销售软件、仓储物流软件、设备数码加工技术软件等一系列信息化技术可以大大提升企业的营运效率，进而能够为用户创造新价值。