有机肥料企业营销中存在的问题

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一、营销战略缺乏

目前大多数有机肥企业的推销观念根深蒂固，仍以生产为中心，没有以试场为中心，经营者只重生产不重营销的现象比比皆是。有机肥营销对农化服务、市场调查，市场预测、产品决策的要求根高，然而现在许多有机肥企业却还很难达到这一层次。大部分企业还停留在过去那种推销的层面上，销售业务仍以货物买卖为主，系列化的延伸服务由于人才和经营理念局限没能很好地开展，经营服务工作中的科技含量低，仅限于送货上门、简单的有机肥施肥指导等。有机肥企业营销的手段基本上是浅层次的价格战。

二、市场调研欠缺

市场的需求是产品营销的指示灯，在目前我国市场经济的体制下，如果没有做好完善的市场调查和研究，那么在营销过程中，就会出现各种问题。因此无论是有机肥企业还是其他行业，要使销售的产品能够正常的出售，必须要进行完善的市场调查与研究。通过市场调查与研究，能够及时掌握大量准确却真实的市场信息，如果没有，则会使负责人在制定营销策略时，不能有完全的数据作为参考依据。目前我国其他行业以及国外的有机肥行业等都会进行市场调查与研究，然而我国有机肥行业却对市场调查与研究不够重视。

为了制定可行的营销战略，高层营销人员需要掌握客观、准确和最新的市场信息，如果不进行仔细的市插调研活动，就很难做出正确的营销决策.营销调研是对那些可用来解决特定营销问题的信息所进行的设计、收集、分析和报告的过程。目前国外有机肥企业的市场调研工作已经开展得如火如茶，但在国内有机肥企业中，大部分企业的市场调研，工作还是一个空白，或者满足于到一级经销商那里蜻蜒点水似的了解一下市场状况的一种非常浅层次的市场调研，根本没有达到“精、准”水平，营销决策基本上还是凭经验、凭感觉、拍脑袋决策。

三、服务意识薄弱

欧美等先进国家的有机肥企业不仅重视产品销售，而且特别重视服务营销，即以优质的服务来促进销售，使农民买了有机肥后能享受到无微不至的服务，他们真正地做到了测土配方，根据作物品种及土壤特点来平衡施肥，这样大大提高了肥料利用率，使农民的种植效益大大提高。在欧美发达国家，按照平衡施肥要求生产的肥已占施肥总量的80%。而我国除极小部分厂家以及部分地区烟草专用肥开展了一些农化服务外，许多企业连农化服务的意识都没有。随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们在购买产品时不仅注重产品的价格及质量，还注重产品是否具备健全的售后服务。随着有机肥市场竞争压力逐渐加大，如果没有健全的售后服务，则会被市场抛弃。今后有机肥企业不仅要搞订货服务，送货服务，而且还要搞平衡施肥示范服务，测土配肥服务，承包施肥服务，进而把出售产品变成出售服务，实现配给经济向服务经济的转变。

有机肥企业必须树立这样一种观念:服务是帮助产品树立品牌的一个重要组成部分.要改变农民的用肥观念，不单单要在质量，成本上做文章，也要把售前服务做到农民的身边.这样，自己的品牌才能在当地叫得响。

四、促销方式不到位

目前我国有机肥企业还存在重生产不重营销的现象，它们在不断提升产品质量和数量的同时，却忽略了创新和改进营销方式。目前我国有机肥企业的营销方式还只是注重简单的推广和促销，促销方式也主要是通过举办促销活动的方式进行，不能够有效提升有机肥企业的经济效益。因此由于促销方式单一且效果不明显，甚至有些有机肥企业放弃了促销。主要原因是有些有机肥企业本身促销目的就不明确，有些企业觉得农民文化程度低，好蒙骗，故意制造一些花里花哨的炒作题材，说自己是什么什么高科技肥料，增产效果如何如何的好，实际上全部都是些“假大空”。农民发现上当后，就再也不相信了。还有些企业开着辆宣传车，上面放一个高音喇叭，到一个地方，看见农民，就发几张宣传纸，农民瞅一眼，就把它随手丢进了垃圾箱。这种促销方式，看起来声势浩大，实际上什么作用也没有，纯粹是在搞形式主义。有机肥促销的着眼点应立足于帮助农民增收，做县、乡政府制订农民增收计划的参谋，通过平衡示范施肥、择土配肥、农化服务、扶贫促销。示范田现场促销，让科技证明有机肥的增产效果，让事实来说服农民购买有机肥、农民是讲实际的，不要用花哨的炒作来促销。

五、品牌意识不强

市场经济是名牌经济，名牌由于拥有巨大的知名度和影响力，因而成为消费者购买的首选，名牌产品无论是在销售量上还是销售价格上都是要比非名牌产品胜出一筹。遗憾的是，由于有机肥企业长期受计划经济的影响，品牌意识普遍不强，至今尚无几个在全国叫得响的名牌产品，只有一些在某市场或某个地区具有一定知名度的“地域名牌”产品。

国内的有机肥企业，没有尽心尽力去做品牌。中国有机肥企业面临着严峻的品牌危机，若再不树立强烈的品牌意识，缩小国产品牌与国外品牌的差距，当国外有机肥如洪水猛兽般涌来之时，就很难有招架之力。当然，做品牌，绝不是自吹自擂，也不是简单地作广告，需要一丝不苟地做产品，认认真真的抓质量：需要绞尽脑汁地分析市场，策略正确。措施到位地占领市场;更需要千方百计、精心策划以及细心，周到的农化服务。