国内农业机械化行业前景明朗,政策利好明显,未来发展空间、潜力巨大

拖拉机是我国重要的农业机械，当前，我国拖拉机行业是典型的存量市场，产量虽然整体呈下降趋势，但保有量却呈逐年上升趋势。

目前大中拖销售主要集中在东北三省、山东、新疆、冬麦区等市场需求较旺的省区。市场销量逐渐向优势品牌和品质、技术集中类产品聚集，需求开始转向高端机型，未来企业需扩大研发生产，向高端拖拉机领域寻求突破。

我国拖拉机行业正在进入新的阶段--全球化阶段。这一阶段中国拖拉机行业将直接面对国内外用户多样化的需求和来自国际巨头的直接竞争。随着国外主要企业在中国的布局初步完成及我国拖拉机行业走出去战略的实施，我国拖拉机行业将同时面对国际和国内两个市场，技术进步和资本运作将成为拖拉机行业发展的主要驱动力量。

在国家大力支持农业发展的背景下，农业现代化和机械化已经成为当下农业发展的新趋势，其中小型农用拖拉机以其操作方便、适用性广等特点广泛受到农民群众的喜爱，2022年拖拉机市场保有量为2135.79万台。

我国农业机械化行业经过多年发展，产业结构在不断优化，技术落后的低端产品正在被逐步淘汰。农业机械工业正在向着大型、高端、智能方向发展，这也是政策体现出来的补贴重点。

政策发力引导农业机械发展，国内拖拉机行业的集中度进一步提高。在国家持续夯实农业生产基础，各地高度重视农业生产和粮食增产，带动国内拖拉机行业市场需求实现增长。拖拉机作为我国农业机械重点产品之一，其在我国农业机械市场中占比一直处于较高地位。农业机械“国四”标准切换带来用户购机需求与库存清理前移,同时，随着引入拖拉机K值(拖拉机最小使用质量与功率的比值)指标，农业机械购置补贴政策不断调整优化，国内拖拉机行业市场竞争更为规范有序，行业竞争格局进一步优化.

图表：2020-2022年我国农业机械化行业市场规模分析

数据来源：中研普华研究院

根据中研研究院《2023-2028年中国农业机械化行业竞争分析及发展前景预测报告》分析得知，随着农业机械技术不断向着中高端水平更新、工业化和城镇化的快速推进及数字化、信息化、智能化高端农业机械产品转型日渐深入，我国农业机械化行业市场规模呈稳定扩大趋势。根据数据显示，2022年，我国农业机械的市场规模约为5611亿元，同比增长6.71%。

国内农业机械化行业前景明朗,政策利好明显,未来发展空间、潜力巨大,潜在的财富也吸引了众多竞争者,国内一拖股份、新研股份、吉峰农业机械等上市公司,还有洛阳中收、时风集团、福田雷沃等企业实力更是不容小觑;国外农业机械企业如约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科先后进入中国,通过收购、设置子公司等方式来抢占市场份额,分一杯羹。国内企业虽然具有本土化、成本等优势,但市场竞争压力依然不小,企业成长、扩张、发展不能掉以轻心。

农业机械化行业市场较为分散，绝大部分企业市场份额和品牌影响力较小。农业机械销售人员知识水平普遍较低，导致农业机械销售人员知识水平普遍较低的原因可能是多方面的，需要通过提高教育和技能水平、加强市场监管和培训等措施来解决。同时，农业机械销售人员也需要自己主动学习和了解相关知识，提高自身素质和能力。农业机械销售人员的教育背景和专业技能普遍较低，缺乏相关的专业知识和技能，导致其对农业机械的认知和理解有限。

由于农业机械市场需求相对比较复杂，农业机械销售人员的工作也相对太过繁忙，他们可能没有足够的时间和精力去学习和了解农业机械的相关知识。一些农业机械销售人员可能没有接受过来自厂家的专业培训，他们可能只是通过自己的经验和猜测来销售农业机械。

提高农业机械销售人员的知识水平对于农业机械市场和农民都具有重要的意义，可以提高销售人员的销售能力和市场竞争力，同时也可以为农民提供更好的服务和保障。

提高销售能力：农业机械销售人员的知识水平越高，就越能够了解农民的需求，帮助他们选择最适合的机械，并提供专业的技术支持和售后服务。这样可以提高销售人员的销售能力和销售效率，为农民提供更好的服务。

促进市场健康发展：农业机械市场的健康发展需要销售人员的专业知识和技能，只有销售人员具备足够的专业知识，才能够了解市场需求，帮助农民选择适合的机械，并减少机械的故障和损坏，促进市场的稳定和健康发展。

提高机械使用效率：销售人员的专业知识可以帮助农民更好地使用农业机械，提高机械的使用效率和产出率。同时，销售人员也可以根据农民的反馈和建议，向厂家反馈机械的问题和需求，促进机械的技术改进和升级。

保障农民权益：销售人员的专业知识可以帮助农民避免买到低质量、不合格的机械，保障农民的合法权益。同时，销售人员还可以提供机械的维修、保养和更新等服务，保障机械的使用效果和寿命。

西方发达国家的营销功能正在单一化，原来的4P简化成1P(产品、品牌)，但在中国演化为品牌驱动和渠道驱动，而且渠道驱动优先于品牌驱动，在中国市场做营销，有一个独特的现象不得不察，这就是品牌驱动和渠道双轮驱动可以成功，渠道单轮驱动也可以成功，唯独品牌驱动单轮驱动很难长期成功。

农业机械营销应该是“渠道驱动优先于品牌驱动”，中国农作物种植的分散性决定了购买的分散性，购买的分散性决定了农资销售渠道的碎片化，渠道的碎片化决定了渠道驱动是中国农资企业营销成功的必要条件。