IT分销行业运行现状 IT分销行业市场规模分析

IT分销指IT产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程所涉及的一系列活动。

IT分销行业运行现状 IT分销行业市场规模分析

随着电脑等IT产品市场的日渐成熟以及产品种类和规模的扩大，IT产品的销售面临着越来越大的压力。为缓解IT产品制造商的销售压力，20世纪90年代初期，IT分销开始出现，主要是指依托分销商强大的现金流、物流、渠道体系，把厂商的产品输送到终极市场上。

作为IT行业供应链的重要组成部分，IT分销行业具有鲜明的行业特点：一是客户种类多。IT分销行业处于IT产品供应链的中游，面对的客户(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的现金支持企业运转，IT产品价格都相对比较高，分销行业需要有强大的资金实力来“进货“;三是机构或工作人员分散在各地，注定了IT分销是一种跨地域的并发业务;四是物流机制完善，IT分销行业需要完善的物流机制来保证产品流通能力;五是广泛的渠道网络，对于IT分销行业来说，渠道越多，卖出去的产品便越多。

表面上看，分销商经营的是IT产品;实际上，分销商提供给下游渠道商的是他们的服务。在消费时代，IT分销商的转型工作就应该从降低服务成本、提高各种情况下的服务能力入手，即从传统意义上的产品分销，转型为厂商与经销商的桥梁。

提升自身管理水平也是IT分销商成功转型的有效手段。利用信息化管理手段，即上线企业管理软件，可以帮助IT分销商更好地应对转型过程中面临的客户多、现金流不足、客户服务水平低、业务进度监控不力、库存积压/缺货等管理问题，如帮助IT分销商建立全面的客户资料库，维护好客户信息，跟踪客户服务代表的服务水平。

根据中研普华产业研究院发布的《2023-2028年中国IT分销行业渠道发展深度及竞争分析报告》显示：

我国IT分销行业运行现状分析

第一节 我国IT分销行业发展状况分析

一、我国IT分销行业发展概况

前20年，IT分销巨头们的营收主要来源于国际IT厂商，如IBM、惠普、思科、甲骨文等。近年来，随着业务规模的增大，国内厂商也开始采用全国分销的业务模式，比如联想Think、华为、浪潮、锐捷等。

其中，华为由于企业业务的高速增长和对生态的重视，为分销商贡献了相当多的业务增长。虽然毛利率较低，但华为分销业务的规模大、增长快，业绩表现非常可观。此次上榜的分销商中，中建信息和金华威更是以华为为主营业务。

当然，即使是与华为一起高速增长的分销商，也在积极探索新的业务方向。中建信息一方面在以智能制造为基础来拓展AI市场，另一方面进军以云管理服务为基础的数字化服务市场。估计2022年这两部分的营收也将达到15亿元左右。

二、我国IT分销行业发展特点

尽管日子过得不错，但分销业务的利润率不高始终是通病。因此，单纯的分销业务得不到资本市场的认可。在现在这个资本为王、市值决定一切的时代，这极其重要。

所以，我们能够看到分销商们都在纷纷转型升级——更准确地说，是拓展新的业务方向。

纵观过去两年的成绩，排名前两位的神州数码和伟仕佳杰在转型升级方面最为积极，成效也最好，赢得了高附加值的未来发展机遇，也得到了资本市场的青睐。

神州数码三年前开始了向云服务方向的转型。2019年，神州数码的云和数字化转型业务收入达到15.3亿元，同比增长163%，上一年的增速则为187%。可以说，神州数码的云转型已经取得了成功，不仅实现了高毛利，而且营收规模增长也很快。在此基础上，神州数码今年又开始发力自有品牌业务。

伟仕佳杰则在积极拓展IT服务业务，其中也包括云服务。据了解，去年伟仕佳杰IT服务集团的收入规模也达到接近10亿元的量级。值得注意的是，伟仕佳杰不是从传统的行业角度切入IT服务市场的，而是利用云计算、大数据、人工智能对行业业务进行创新推动，以新技术和新模式为角度切入。

当然，说到转型，最积极的应该算是富通科技了。作为中国IT分销商10强榜上的常客，富通科技从上年开始就离开榜单了，因为其几乎放弃了分销业务，而是转向了以云MSP为主的IT管理服务。

三、我国IT设备渠道的经营模式

IT设备渠道的三种经营模式：直销模式、传统的分销模式、扁平化营销模式。

图表：IT产品渠道之间的特点

资料来源：中研普华整理

三个经营模式转变：1、单一&多产品代理&系统集成服务>2、提供IT服务>3、应用软件开发。

反思：国内IT设备经销商、代理商、分销商在业务运营发展中，经营模式转变是必然的，它随从市场用户需求调整经营模式的转变，终端代理拥有很强的服务能力及客户关系，能在市场中保持一定竞争力，同时IT生产商的也非常依赖有经验的分销商，在合作必然需要给到伙伴让利，及给予相应生态政策，达成双方共赢;由于业务特性，一家终端代理商必然拥有区域限制，这涉及客情关系拓展、维护、商机的挖掘，总总业务的拓展中，它需要依赖线下的交谈，合作、饭局的关系拓展形成一个壁垒，这种业务模式，要想在外地区域拓展只能是通过设立分公司，在本地区域进行市场开拓，所以传统分销商种很难运用互联网公司的运营方式去开拓业务，该业务模式跟依赖的是线下、而非线上。

第二节 2020-2022年IT分销行业发展现状

一、2020-2022年我国IT分销行业市场规模

图表：2020-2022年中国IT分销行业市场规模(亿元)

资料来源：中研普华

我国IT分销企业众多，2020年IT分销行业市场规模为5787亿元，2021年市场规模为6481亿元，2022年市场规模达到7259亿元，年均复合增长率为12%。

二、2020-2022年我国IT分销行业发展分析

作为IT行业供应链的重要组成部分，IT分销行业具有鲜明的行业特点：一是客户种类多。IT分销行业处于IT产品供应链的中游，面对的客户(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的现金支持企业运转，IT产品价格都相对比较高，分销行业需要有强大的资金实力来“进货“;三是机构或工作人员分散在各地，注定了IT分销是一种跨地域的并发业务;四是物流机制完善，IT分销行业需要完善的物流机制来保证产品流通能力;五是广泛的渠道网络，对于IT分销行业来说，渠道越多，卖出去的产品便越多。

表面上看，分销商经营的是IT产品;实际上，分销商提供给下游渠道商的是他们的服务。在这个“以客户为中心”的消费时代，IT分销商的转型工作就应该从降低服务成本、提高各种情况下的服务能力入手，即从传统意义上的产品分销，转型为厂商与经销商之间沟通服务的桥梁。

另外，提升自身管理水平也是IT分销商成功转型的有效手段。利用信息化管理手段，即上线企业管理软件，可以帮助IT分销商更好地应对转型过程中面临的客户多、现金流不足、客户服务水平低、业务进度监控不力、库存积压/缺货等管理问题，如帮助IT分销商建立全面的客户资料库，维护好客户信息，并提供丰富多样的服务支持供企业选择和搭配，实时跟踪客户服务代表的服务水平;一体化管理平台帮助管理层实时跟进详细的业务进展情况，及时了解企业整体运营状况;通过合同履行与回款管理，帮助IT分销企业实时跟进企业现金流情况;通过全方位库存管理，帮助IT分销企业追踪到企业最新的库存动态。

本报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家发改委、国家经济信息中心、国务院发展研究中心、中国行业研究网、全国及海外多种相关报纸杂志的基础信息等公布和提供的大量资料和数据，客观、多角度地对中国IT分销行业市场进行了分析研究。

报告在总结中国IT分销行业发展历程的基础上，结合新时期的各方面因素，对中国IT分销行业的发展趋势给予了细致和审慎的预测论证。报告资料详实，图表丰富，既有深入的分析，又有直观的比较，为中国IT分销企业在激烈的市场竞争中洞察先机，能准确及时的针对自身环境调整经营策略。

了解更多行业数据详情，可以点击查阅中研普华产业研究院的《2023-2028年中国IT分销行业渠道发展深度及竞争分析报告》。